Se você ainda está fazendo cold call como se fosse 1995, você deve repensar a sua estratégia de marketing. Muita coisa mudou nos últimos 20 anos, e é por isso que reunimos 19 de nossas melhores dicas para iniciantes e profissionais de vendas B2B que querem fazer mais vendas e fechar mais negócios através do Cold Call 2.0.
Cold Call 2.0: 19 táticas para aproveitar essa nova onda de marketing.
Agora, vamos mergulhar em nossa compilação de tudo o que você precisa saber para conseguir implementar uma estratégia eficiente de marketing através do Cold Call 2.0 neste ano. Confira!
1. Você deve usar um script de vendas?
Alerta de spoiler: A resposta é sim, você deveria. Você sempre deve considerar os benefícios de trabalhar com um script de Cold Call 2.0.
2. Como criar um script de chamada de vendas
Um script básico de vendas deve ser usado para começar sua primeira campanha de chamadas Cold Call 2.0 hoje mesmo.
Deste modo, se você acha que vender é difícil, não sabe o que dizer ou se sente sobrecarregado pela complexidade, refugie-se na simplicidade.
Sem desculpas, basta começar com um roteiro hoje e ajustá-lo ao longo do tempo à medida que você aprende mais sobre o que faz.
3. O plano de vendas de vendas B2B bem-sucedido
Um dos fundamentos mais importantes de uma estratégia de Cold Call 2.0 é ter a conversa mapeada antes de pegar o telefone.
Além de apenas o script linha por linha que você está usando, este plano irá colocá-lo no caminho certo para atingir o objetivo de nível mais alto de sua chamada, seja simplesmente qualificar seu lead, marcar um compromisso ou fechar uma transação.
4. Use técnicas de voz simples que ajudarão você a fechar mais negócios
Não são apenas as palavras que você diz quando se trata de vender, mas o tom da sua voz. De fato, 93% do sucesso potencial de sua chamada fria se resume ao tom de sua voz.
Desde o início, você tem que transformar uma liderança cética em um cliente confiante. Como você faz isso? Procure por técnicas para aumentar a sua confiança ao realizar uma chamada Cold Call 2.0.
5. Objeções comuns de vendas que qualquer representante de vendas precisa aprender a superar
Goste ou não, um aspecto natural da chamada Cold Call 2.0 é não ouvir e aprender a lidar com as objeções que surgem em suas conversas.
Neste sentido, a maioria dos representantes de vendas teme essas objeções porque atrapalha suas conversas de vendas.
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6. Saber como responder a “Envie-me mais informações”
Essa é uma tática aparentemente mais inócua que os clientes em potencial geralmente usam para interromper uma conversa de vendas.
Logo no início da chamada, muitas pessoas perguntam: “Você pode me enviar mais algumas informações? Vou revisá-lo e entrar em contato com você”.
Vendedores, principalmente aqueles que são novos e inseguros avisam ansiosamente: “Claro! Vou mandar do seu jeito”. Eles enviam o e-mail, e é isso.
Talvez um ou dois acompanhamentos tímidos, e eles arquivam o lead como uma causa perdida. Bem, aqui, em uma estratégia Cold Call 2.0, você contornar a situação com o cliente em linha e mostrar sanar as duvidas de forma ativa.
7. Você está lançando prematuramente?
Este é um erro muito comum que os representantes de vendas cometem quando chamam os clientes em potencial.
Eles começam muito cedo, sem primeiro entender o que o cliente em potencial deseja e se sua oferta realmente será capaz de ajudá-lo. Deste modo, você deve descobrir:
- O momento exato em que você deve entregar o seu discurso
- Como personalizar seu argumento quando estiver fazendo chamadas Cold Call 2.0, para que ele possa comprar de você.
8. Como cativar a atenção do seu prospecto
Uma vez que você tenha um tomador de decisões ao telefone, como cativar e manter a atenção deles em uma estratégia Cold Call 2.0?
Não é suficiente que eles o ouçam falar. Você tem que fazê-los realmente ouvir, caso contrário, suas campanhas de ligações Cold Call 2.0 não trarão nenhum resultado para sua linha de fundo.
9. Com medo de ligar para o cliente? Transforme seu medo do fracasso em destemor
Empreendedores frequentemente lutam quando começam a fazer ligações Cold Call 2.0. Eles odeiam telefonar para as pessoas, sentindo que estão interrompendo o dia para fazer negócios, e elas também não são muito boas nisso.
Sua abordagem é muito tímida e desistem cedo demais quando encontram resistência. Eles não administram objeções bem e não produzem resultados.
Neste sentido, fique atento, pois geralmente não é uma falta de habilidades que os atrapalham, mas, ao contrário, chamam a relutância e a insegurança, o que é natural quando se está começando.
10. Venda com sotaque? Certifique-se de que você é ouvido
Ser bem sucedido em vendas com sotaque pode ser desafiador – eu sei em primeira mão. Tendo crescido em Florianópolis como filho de imigrantes dos Açores, mudei-me para São Paulo aos 20 anos com um sotaque terrível.
No entanto, aprendendo a utilizar o sotaque a meu favor, não só aprendi a fechar muitos negócios, como também ensinei outros a fazer o mesmo no Cold Call 2.0.
Neste sentido, muitas pessoas de outras regiões do Brasil gostam de conversar com alguém que possua um sotaque diferente. Mapeie estas regiões e faça chamadas.
11. Nunca multitarefa durante as chamadas de vendas
Sentado em sua mesa e trabalhando com Cold Call 2.0 por horas, isso pode se transformar em uma rotina.
Discando pistas, tentando chegar aos tomadores de decisão, ouvindo as mesmas objeções de novo e de novo. Deste modo, é tentador entreter seu cérebro com distrações mais interessantes enquanto você está enfrentando objeção após objeção.
É por isso que você nunca deve ceder a distrações e tentar recuperar o foco quando outras tarefas começam a atrapalhar você.
Seja solidário para poder se tornar grande
12. Como você realmente sabe se uma chamada de vendas foi bem
A melhor maneira de melhorar as ligações no Cold Call 2.0 é fazer muitas ligações e aprender com todas as ligações.
Mas a maioria das pessoas de vendas nunca é ensinada a avaliar efetivamente uma chamada. Em vez disso, eles se concentram no nível de relacionamento que alcançaram com a perspectiva.
Deste modo, você tem que olhar além disso e entender o que define e não define uma chamada de vendas bem-sucedida.
Há um processo fácil e inequívoco para isso: Entender os dois principais estágios da chamada de vendas e, em seguida, determinar se sua ligação foi um 10/10.
Use esse processo para avaliar rapidamente a qualidade de todas as chamadas de vendas em menos de um minuto. Você nunca ficará adivinhando ou imaginando se a chamada foi bem novamente.
13. Mentalidade de vendas: Como recuperar de uma chamada de vendas ruim
Quando a chamada Cold Call 2.0 dá errado, uma rejeição particularmente dolorosa pode esvaziar totalmente sua alma de vendas.
Mas não se esqueça de que o fracasso é uma parte garantida de seu processo de vendas. Nem todas as perspectivas em cada situação única serão adequadas para a sua solução.
14. Métricas e comparativos do funil de conversão de chamadas em trânsito
Quer obter melhores resultados de seus esforços de Cold Call 2.0? Você deve então seguir as suas métricas, como se fosse um guia passo-a-passo sobre como melhorar estrategicamente o processo de Cold Call 2.0.
Você deve discar mais números? Você precisa melhorar a qualidade de seus leads? Você deve se concentrar em criar um melhor argumento de vendas? Ou melhor, trabalhar em uma abertura mais eficaz?
Há muitas oportunidades para otimizar seu processo de Cold Call 2.0, através de suas métricas, criando uma estrutura para identificar onde você pode obter as maiores vitórias com seus esforços de Cold Call 2.0, principalmente se for uma chamada B2B.
Dica: Muitas vezes, a resposta é começar na parte superior do funil e fazer mais chamadas. A tecnologia certa, por exemplo, um discador preditivo, geralmente pode ajudar a fazer as alterações necessárias.
15. A regra 30/50 quando se trata de e-mail e chamadas frias
Quando você está em vendas, você está sempre se perguntando o que é bom o suficiente. Certo? Um grande vendedor nunca está satisfeito e está sempre em busca de mais.
Para superar sua concorrência, você precisa entender esses importantes parâmetros de mercado: A regra 30/30/50 para envio por e-mail a frio e a regra 30/50/50 para chamadas com falha .
Estes dois benchmarks devem ser o seu ponto de partida, e mesmo se você estiver começando, você ainda não está pronto.
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16. Por que a maioria das mensagens de correio de voz de vendas é uma droga?
O representante de vendas médio deixa 70 mensagens de voz por dia, exigindo 60 segundos cada, o que totaliza aproximadamente 25 horas por mês. Para tornar uma tarefa demorada ainda pior, o correio de voz típico é uma droga!
Muitos representantes de vendas falam muito rápido e divagam, preenchendo a mensagem com muitos “hum’s” e “ah’s”.
Em seguida, os possíveis clientes precisam ouvir o correio de voz de três a quatro vezes, apenas para anotar o número do retorno de chamada. É por isso que as mensagens são excluídas e as perspectivas nunca retornam chamadas frias.
Um bom correio de voz, em uma estratégia de Cold Call 2.0, deve despertar interesse. É bem planejado e obriga o destinatário a telefonar para o interlocutor imediatamente.
17. Hack de produtividade de chamadas frias: Deixe mensagens de voz pré-gravadas
Quando você estiver fazendo Cold Call 2.0 com dezenas (até centenas) de pessoas ao longo do dia, você acabará no voicemail de muitas pessoas. E nada fica mais irritante do que dizer as mesmas palavras para milhares de secretárias eletrônicas diferentes.
Portanto, basta gravar uma mensagem de correio de voz perfeita em Fechar, e sempre que ouvir esse bip, clique em um botão e seu correio de voz otimizado pré-gravado será reproduzido, enquanto você pode alternar para participar da próxima chamada fria.
18. Os vendedores devem prospectar textos?
Você conhece o poder do telefone nas vendas, mas você pensou em realmente mandar mensagens para seus clientes em potencial?
De acordo com um relatório de 2017 chamado The State of SMS, até 2020, 48,7 milhões de pessoas terão optado por receber mensagens de texto de empresas. Esse é um número enorme, então por que não adicionar isso ao seu kit de ferramentas Cold Call 2.0?
Existem muitas razões pelas quais o SMS pode mudar seu jogo de vendas. Por um lado, nenhum outro meio tem a taxa de alcance de mensagens de texto.
Os e-mails podem ser afetados por spam, as chamadas telefônicas podem ficar sem resposta, mas as mensagens de texto quase sempre são lidas.
Portanto, você pode aumentar facilmente suas taxas de alcance com clientes em potencial usando o SMS.
Com apenas um clique, você pode enviar um SMS para seus leads em Fechar imediatamente ou agendá-los para uma data posterior.
Deste modo, o SMS faz com que manter contato e se envolver com leads seja mais fácil do que nunca.
Você também pode analisar sua atividade de SMS e obter uma melhor compreensão de como a SMS pode ser eficaz para você ou sua equipe de vendas.
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19. Maneiras de usar o SMS ao enviar mensagens de texto
É 2019 e você implementou (espero) mensagens de texto em seu processo de vendas Cold Call 2.0. Mas, como você pode usá-lo efetivamente quando os e-mails de vendas já são tão poderosos?
Destacamos que há diferentes maneiras que você pode usar o SMS para nutrir leads (sem ser assustador) e fechar mais negócios.
Neste sentido, tome nota que as perspectivas de mensagens de texto é tudo sobre como fazer uma conexão pessoal mais profunda que vai além do e-mail.
As pessoas se sentem confortáveis com a ideia de enviar mensagens de texto em um nível mais pessoal e ter uma conversa genuína (não de vendas). Porque é para isso que as mensagens de texto foram criadas.
E se você gostou do nosso artigo de hoje sobre as principais táticas do Cold Call 2.0, então continue em nosso site e confira muito mais.