A profissão de consultor de vendas oferece muitas vantagens. No topo da lista está a capacidade de trabalhar no seu próprio ritmo e ritmo.
No entanto, nem todos podem reivindicar o título de consultor de vendas. Habilidades e qualidades são necessárias para ter sucesso na comunidade, independentemente da experiência do profissional.
1. As habilidades do consultor de vendas
Muitas vezes ouvimos que um bom consultor se reconhece desde as primeiras trocas. E por uma boa razão, as perspectivas tendem a observar certas habilidades durante as entrevistas. Entre essas habilidades essenciais do consultor está a Solução de Problemas.
A missão do consultor de vendas é responder aos problemas de seus clientes. Como a resolução de problemas está no centro de suas atividades, ela deve ser capaz de apoiar a última na busca de soluções viáveis e eficientes.
Sendo esse o caso, é um trabalho colaborativo. A solução de problemas baseia-se em ouvir e analisar. Ele combina curiosidade, reflexão e criatividade. O resultado final da solução de problemas não é o de encontrar a solução apenas pelo conhecimento do consultor, mas sim a de facilitar a identificação das melhores alternativas para o cliente.
Para fazer isso, o consultor de vendas deve garantir que a preocupação levantada seja o problema real e não a consequência de outras questões importantes. Como uma boa compreensão do problema torna possível identificar soluções mais claramente, a Resolução de Problemas consiste em usar métodos de interrogação simples (Por que, quem, quando, onde e como) por um lado e por outro lado, para realizar testes de hipóteses e análises factuais.
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2.O gerenciamento de projetos é outra grande habilidade do consultor.
Com base na experiência, o domínio dessa habilidade está associado ao gerenciamento do tempo, à organização das tarefas e à capacidade de fornecer uma perspectiva externa sobre o problema do cliente.
As capacidades analíticas do consultor de vendas também fazem a diferença. Para responder de forma eficaz e rápida às expectativas da outra parte, o consultor deve usar a lógica, seguida de um exame estruturado e aprofundado do projeto.
Nós não podemos falar sobre as habilidades do consultor sem falar sobre o relacionamento com o cliente. Experiências, know-how, profissionalismo não significam nada para um consultor se ele é incapaz de estabelecer uma comunicação e uma relação de confiança com seus clientes.
Para se destacar nesse nível, o consultor pode, em particular, referir-se às ciências comportamentais, como programação neurolinguística (PNL), neurociência, PAE ou organizações sistêmicas.
Mas também pode ser mais fácil desenvolver um relacionamento comercial de sucesso com seus clientes, respondendo com flexibilidade e rigor. Para construir a confiança, ele terá que comprometer-se a respeitar todas as disposições do seu contrato, mas também suas promessas verbais.
Além dessas habilidades essenciais, alguns setores podem exigir um know-how mais específico. Como as operações da Web estão cada vez mais em demanda, o consultor de vendas pode ter que melhorar a criação de conteúdo ou ter um bom conhecimento de tudo o que é feito em um computador, como computação em nuvem, processamento dados, etc.
3.As qualidades do consultor de vendas
Clientes e recrutadores contam com consultores que preenchem seus critérios de busca pela qualidade humana. Além de suas habilidades profissionais, o consultor de vendas deve destacar algumas dessas qualidades para diferenciar-se da concorrência.
A profissão de consultor requer uma escuta atenta para satisfazer plenamente as expectativas da clientela. A sensação de ouvir não apenas ajuda a entender melhor o problema, mas também dá ao consultor o privilégio de fornecer um serviço personalizado.
Esse sentimento de não ser um caso “já visto e ouvido” tem o dom de reforçar a imagem do consultor para seu interlocutor. Claro, o consultor não apenas escuta. O diálogo é a base do trabalho, deve ter excelentes habilidades de comunicação.
Isso se traduz no senso de questionamento, necessário para estudar o problema sob diferentes ângulos, mas também para estabelecer um clima de confiança com o cliente. Uma boa comunicação também implica a capacidade de ser entendido pelos outros.
Essa facilidade relacional é uma qualidade importante, porque o objetivo do trabalho do consultor não é atuar “no lugar” dos atores da empresa, mas sim “sugerir” as boas alternativas.
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4.O consultor de vendas também deve ser sociável.
Embora ele trabalhe como freelancer e, portanto, precisa ser independente e profissional, ele está constantemente trabalhando com novos clientes e colaboradores.
Uma vez que estes últimos não têm necessariamente os mesmos pontos de vista ou as mesmas faculdades de análise, ou mesmo as mesmas capacidades de compreensão, o consultor deve ser capaz de se adaptar a qualquer ambiente de trabalho e deve ser capaz de capturar a realidade de seu interlocutor.
Essa forte adaptabilidade é associar-se automaticamente com motivação, dinamismo, energia e entusiasmo. Sem “dirigir”, o consultor não pode progredir. Embora o trabalho seja trabalhoso, ele deve demonstrar a paixão pela prática em todas as etapas de sua carreira.
Para preservar o interesse do cliente, ele deve sempre fazer melhor do que antes, mais rápido e com melhor valor agregado. É por isso que a curiosidade é também uma qualidade inseparável do consultor. A atualização do know-how é necessária para evitar ser surpreendido pela evolução do mercado.
Para se distinguir da concorrência, o consultor deve ser eficiente, experiente e organizado. O erro é tentar impressionar o cliente, mostrando seus conhecimentos, habilidades e realizações.
Para cuidar de sua imagem como profissional, o consultor de vendas está mais interessado em demonstrar sua disposição para avançar nos projetos de seus clientes e ajudá-los a encontrar soluções para seus problemas. Essa empatia é finalmente acumular com integridade e senso de ética.
5.Valide seu cliente ideal
“Minha oferta pode servir todos os negócios porque todos precisam dos meus serviços.” Primeiro, isso está errado. Todos não têm essa necessidade porque já estão amplamente satisfeitos.
Em segundo lugar, não é porque alguém precisa de seus serviços que ele quer. Ele pode não se sentir assim e não querer. Essa é a diferença fundamental entre precisar e querer.
Terceiro: Se você está alvejando todos, então você não está alvejando ninguém. Fim da discussão. Essa é a dificuldade da comunicação interpessoal. Intenções e ações são frequentemente complicadas de alinhar.
Já é complicado com uma pessoa, mas imagine se você estiver falando com milhares de pessoas diferentes: sua mensagem passará despercebida.
Portanto, você se exaurirá e não obterá nenhum bom resultado. Porque você se dirige a todos, você não propõe nada específico e único.
Por exemplo…
Um consultor de vendas que pode fazer tanto aconselhamento quanto sites, publicidade, gerenciamento comunitário e café: ele diz que pode ajudar todas as empresas.
Por outro lado, este consultor de vendas mostra apenas sua expertise “Adwords”: ele domina a ferramenta perfeitamente e só trabalha com empresas que apostam (muito) em grande quantidade nesse canal.
Você vê a diferença entre os dois?
É claro que o mercado “potencial” do segundo é mais curto, mas suas missões serão mais bem pagas, sua comunicação será mais eficiente, e seu trabalho de prospecção será mais fácil: tem um único alvo bem identificado e definido, que será muito mais Simples em seus passos.
Para chegar ao mesmo nível do nosso segundo amigo, comece pelo seu portfólio de clientes atual e pergunte a si mesmo quais são seus clientes ideais.
Esses são os clientes para os quais você traz mais valor e quem os traz também, sem gastar muita energia e tempo. Estes são geralmente os clientes com os quais você gosta de trabalhar em missões que você domina, e que pagam bem a você.
6.Construa sua oferta
Agora que você identificou um alvo, certifique-se de que sua oferta seja a mais atraente possível.
Eu imagino que você é capaz hoje de fazer muitos benefícios e resolver muitos problemas. Isso é bom, mas tenha cuidado: quanto mais você faz, menos legível para o seu cliente.
Pegue duas áreas da mesma qualidade (escolha a que te faz mais prazer).
7.Assuma sua mensagem
Agora que sua oferta está estruturada, você precisa transmitir a mensagem. Sua mensagem deve, portanto, ser específica e única. Mais uma vez, você não está se dirigindo a toda a Terra.
Aceite agora que você vai abordar apenas algumas pessoas. Só eles te interessam em sua comunicação.
Além disso, a qualidade do seu serviço dependerá do prazer que você terá em trabalhar com seus clientes. Mas esse prazer vem quando você também está alinhado com seus clientes e sua personalidade.
Portanto, é apropriado jogar “cartas na mesa” desde o início. Não desempenhe um papel que não lhe agrade: jogue o seu. Assuma seus valores, sua visão do mundo, seu tom, seus gostos e interesses.
Lembro-lhe que a venda é um ato puramente humano: não são empresas que selam acordos ou contratos. São pessoas feitas de carne e ossos.
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8.Sua comunicação deve ser humanizada: deve ser como você.
Então, sua mensagem deve falar sobre os problemas que seus possíveis clientes enfrentam e as perguntas que eles fazem. Não as necessidades deles.
Porque tendemos a falar sobre o que nos interessa: as necessidades dos outros para apelar para nós. Mas de repente você gosta de todo mundo. E assim, nós comparamos você. E assim, reduzimos seus preços.
9.Marque o seu território enquanto consultor de vendas
Sozinho, nós avançamos mais rápido. Juntos, vamos mais longe. Eu acredito fundamentalmente neste ditado como parte do desenvolvimento do seu negócio.
A maior parte de sua prospecção é feita “sem você” se você integrar essa lógica permanentemente em sua vida diária. A malha é feita em três níveis: rede, parceiro e coletivo.
Desenvolva e estruture sua rede
Trata-se de entender como sua rede é constituída e depois desenvolvê-la. Suponha que hoje você já tenha uma rede existente. Mesmo que não pareça necessariamente com o que você esperava: você pode não conhecer pessoalmente o CEO da Danone. No entanto, muitas pessoas conhecem você e confiam em você. Mas eles entendem os problemas que você está resolvendo?
Desenvolver parcerias
Sua competência pode certamente se casar com as de outras empresas independentes ou pequenas.
Neste caso, juntar os pontos fortes é um verdadeiro canhão comercial: você está prospectando dois, com base em redes diferentes e isso permite que você vá mais longe na sua mensagem.
Além disso, esse compartilhamento pode permitir que você:
- Vá para contratos maiores
- Segmente nichos específicos
- Diferencie consideravelmente
- Teste novas abordagens
- Alcance comunidades já existentes
- Faça um esforço maior de investimento
Os benefícios são ótimos se você escolher as pessoas certas para fazer isso. Eu não aconselho você a multiplicar, mas a selecionar apenas os bons.
Construa um coletivo
Melhor ir sozinho do que mal acompanhado. Mas gosto de dizer: melhor ir bem acompanhado do que sozinho. Cerque-se de pessoas que trabalham no mesmo ecossistema que você, conhece seu trabalho e pode construir com você.
Isso tem várias vantagens:
- O que é necessário na prospecção é compartilhado
- Sua rede cresce e fortalece
- Você compartilha conhecimento e boas práticas
- Você não está sozinho em eventos
- Você tem olhos externos para corrigir todas as suas ações
- Você não se sente mais solitário: você se sente parte de um time
- Quando as coisas dão errado, você encontra consolo.
Desenvolver um coletivo permitirá que você facilite sua prospecção.
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10.Ações diretas e ações indiretas para um consultor de vendas
Agora que você sabe quem tocar, com que oferta e qual mensagem, você pode agir mais diretamente. O objetivo dessas ações é garantir que você alcance seus clientes diretamente, sem passar por intermediários.
No entanto, tenha cuidado para não descer muito no processo de raciocínio de seus clientes em potencial: se você chegar ao momento de necessidade, estará em competição com os outros. Então você será dependente de um elemento de comparação: o preço.
Para entrar em um relacionamento mais elevado no processo de reflexão de seus clientes potenciais, a melhor maneira é trazê-los para você.
Ao responder as perguntas, eles se perguntam. Fornecendo uma solução para um determinado problema. Despertando sua curiosidade. Ajudando-os a se conscientizarem de novas perspectivas.
E para isso, existem muitas soluções, que podemos chamar de “estratégia de conteúdo” ou marketing de entrada.