O Cross Sell é a venda de produtos ou serviços que complementam um produto que o cliente quer comprar de você, ou mesmo, que já comprou.

Portanto, quando um fornecedor de computador, por exemplo, oferece a um cliente um desconto em um conjunto de limpeza de mouse, sacola e tela ao comprar um novo laptop, essa é uma forma de Cross Sell.

Outro exemplo é quando uma companhia de seguros também oferece a um cliente que solicita seguro de responsabilidade civil para o seu carro um seguro para assistência de avarias.

Desta forma, se você quer saber mais sobre Cross Sell, para duplicar suas vendas, então confira o nosso artigo de hoje.

Tipos de vendas

Todo varejista tenta vender para seu cliente, seja on-line ou off-line. Neste sentido, muitas vezes durante a jornada do cliente, os consumidores devem ver produtos relacionados que correspondam ao seu perfil, com o objetivo de Cross Sell.

Mas o que exatamente é Cross Sell? E quais os demais tipos de vendas? Resumindo: Com o Cross Sell, você tentará vender outro produto ou produto adicional ao mesmo cliente.

Mas além disso, há outros tipos de vendas, como o upselling, onde você vai tentar vender um produto mais caro.

E ainda há o Deep selling, onde você venderá mais do mesmo produto ao cliente. Todos os três métodos têm o objetivo de obter mais lucro de um cliente. Na terminologia de marketing, também chamamos isso: Aumentar o valor do cliente.

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Cross Sell

O Cross Sell significa que você também tenta vender outros produtos para seus clientes existentes. Os bancos são um exemplo de empresas que fazem muito o uso do Cross Sell.

Alguém foi cliente de um banco com uma conta poupança, da qual o banco não parece ganhar muito. O banco espera, posteriormente, também vender a esse cliente uma hipoteca ou algumas apólices de seguro.

Postos de gasolina são outro exemplo bem conhecido de Cross Sell. Você vai lá para reabastecer o combustível, mas o maior lucro é feito no café e sanduíches na conveniência.

Nos postos de gasolina, eles tentam dar um impulso extra, forçando a equipe a oferecer dois pacotes de chiclete por apenas o preço de um.

Upselling

O conceito de Upselling significa que você está tentando vender um produto mais caro para um cliente. Portanto, o Upselling é muitas vezes confundido com Cross Sell.

A diferença é que, com o Upselling, você tenta vender um produto mais caro. Um exemplo de uma empresa que é muito boa no Upselling é a Ikea, uma grande rede de lojas de móveis, que atua principalmente na Europa.

Você pode comprar a estante branca por um preço muito baixo. Portanto, o consumidor é atraído para a loja pelo preço. Então você quer o armário em uma cor diferente, então o armário de repente custa 2 vezes o valor que você havia imaginado.

Você acha o gabinete um pouco baixo, então decida que você também quer uma peça extra no topo. Isso custa um pouco mais.

Portanto, o consumidor planejava comprar um armário de 100 reais, mas vai para casa com uma compra de 300 reais.

Além disso, muitas vezes você vê outro exemplo de Upselling em concessionárias de automóveis. Um carro simples custa 40.000 reais novo. O preço atrai o cliente. No entanto, antes de ter o carro que você quer, muitas vezes você acaba muito mais caro.

Com acessórios, rodas de liga leve, estofamento de couro e um conjunto extra de pneus, por exemplo, você sai por 57.000 reais. Provavelmente muito mais do que o comprador pretendia inicialmente gastar.

Deep selling

Por fim, com Deep selling, você venderá mais do mesmo produto ao cliente. Então, em vez de vender um produto, você tenta vender dois ou três para o mesmo cliente.

O conceito de Deep selling é quase sempre usado em conjunto com os conceitos de Cross Sell e Upselling. Todos os três conceitos têm o mesmo objetivo: Obter mais vendas do mesmo cliente.

Em geral, é mais fácil (e, portanto, mais barato) vender algo para um cliente existente do que para um novo. Afinal, o cliente já conhece a sua empresa e é muito mais fácil entrar em contato com um cliente existente do que quando você tem que fazer uma aquisição a frio.

Cross Sell: Simplesmente tudo para duplicar suas vendas

Portanto, como vimos até aqui Cross Sell, Upselling e Deep selling são técnicas de venda diferentes, nas quais você persuade os clientes existentes a comprar produtos ou serviços extras.

Em todos estes tipos de vendas, é importante que as empresas façam bom uso de seus arquivos de clientes e leads, para que eles ofereçam os produtos adicionais certos para os clientes certos.

Assim sendo, vale destacar que com o Cross Sell, um cliente nunca é persuadido a comprar uma variante mais cara do produto de sua escolha.

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Benefícios do Cross Sell

Os benefícios mais importantes do Cross Sell são vendas mais altas, maior satisfação do cliente e, no caso de vendas B2B, um maior valor ao longo da vida do cliente (CLV), porque a empresa do seu cliente compra mais.

Quando o Cross Sell é bem-sucedido, isso é bom para você e seu cliente. Idealmente, seu cliente não está ciente da existência do produto ou serviço e, portanto, não do valor agregado do mesmo.

Você aborda seu cliente no momento certo durante a jornada do cliente, da maneira que preferir. O cliente responde positivamente e compra o produto recomendado.

Seu volume de negócios aumenta, assim como a satisfação do cliente, porque o produto se encaixa bem com o que o cliente precisa.

Possíveis desvantagens do Cross Sell

Se o Cross Sell não for bem-sucedido, isso poderá causar incômodo ao cliente e influenciar negativamente seus números de vendas.

Na maioria dos casos, isso é resultado de um mau planejamento ou da falta dos dados corretos. Se você recomendar um produto que não faz sentido, por exemplo, um casaco de inverno, se o seu cliente acabou de comprar um maiô, há uma chance de que você afugente o cliente.

Desta forma, se você ligar para um cliente que normalmente faz o pedido por e-mail, é provável que você não os alcance.

Estranhamente, o Cross Sell nem sempre é a melhor opção, mesmo que funcione. Um estudo da Harvard Business Review de 2012 mostrou que o Cross Sell para certos tipos de clientes pode levar a menos lucro.

Além disso, alguns tipos de empresas sobrecarregam seu atendimento ao cliente de forma desproporcional, porque eles retornam ou cancelam um grande número de produtos ou serviços. Ou eles gastam pouco ou nada em outros produtos, mas apenas compram os produtos com seu desconto de Cross Sell.

Portanto, é essencial analisar o cliente e os dados de medição de suas campanhas de Cross Sell. Você pode deduzir de quais partes de sua campanha resultam em Cross Sell que não são à custa de seu lucro.

Assim sendo, também é possível saber quais clientes você deve manter fora de suas atividades de Cross Sell ou devem ser abordados de outra maneira, por exemplo, com Upselling.

Portanto, vale destacar que geralmente, oferecer muitas opções de Cross Sell para muitos clientes leva a uma perda, a menos que você tenha desenvolvido uma estratégia bem pensada para isso.

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Os passos para Cross Sell

• Veja quais produtos e serviços relacionados são qualificados para Cross Sell
• Veja quais clientes são qualificados para Cross Sell
• Configurar uma campanha de Cross Sell e uma jornada do cliente

ocê só pode iniciar o Cross Sell depois de descobrir quais produtos e serviços são compatíveis entre si.

Para isso, é necessário realizar algumas questões como: Quais produtos ou serviços adicionais os clientes geralmente compram? Quais produtos são geralmente comprados ao mesmo tempo?

Você também pode ver quais produtos tiveram bom desempenho durante as campanhas de Cross Sell anteriores. Dados confiáveis ​​são essenciais para isso.

Suponha que você tenha uma academia. Alguns visitantes costumam comprar uma bebida esportiva no bar? Nesse caso, eles podem estar interessados ​​em uma oferta em que pagam uma quantia fixa mensal para suas bebidas.

Ou talvez sua loja on-line de eletrônicos de consumo tenha fones de ouvido sem fio na faixa que você pode oferecer com desconto a clientes que compraram um smartphone recentemente de você.

Não se esqueça de olhar para o que eles procuraram: É bem possível que eles já tenham colocado fones de ouvido em seu carrinho de compras, mas ainda não tenham feito o pedido. A seguir temos os principais passos de Cross Sell de forma detalhada:

Veja quais produtos e serviços relacionados são qualificados para Cross Sell

Um dos primeiros passos no caminho para Cross Sell é escolher o seu público-alvo. Isso começa com uma análise dos dados que você coletou sobre seus clientes durante a jornada do cliente.

Você pode ver as informações registradas sobre contatos de chamadas e e-mails com seus clientes, mas também sobre o histórico de compras e navegação e se eles retornam itens regularmente ou cancelam serviços.

A partir de todas essas informações, você pode determinar quem está qualificado para sua campanha de Cross Sell.

Além disso, você também pode segmentar sua campanha para clientes que mostrem mais ou menos o mesmo comportamento ou que tenham características semelhantes ao seu grupo-alvo.

Veja quais clientes são qualificados para Cross Sell

Registrar e organizar os dados do cliente mencionados acima é muito mais rápido e melhor quando você usa software de vendas e marketing em combinação com um sistema CRM.

E se você também aplicar análise de vendas com base em inteligência artificial (AI), terá a certeza dos melhores resultados.

Por exemplo, as ferramentas de inteligência artificial podem abordar os clientes interessados ​​em determinados produtos de forma totalmente automática.

Seus funcionários de marketing e vendas não precisam se preocupar com isso, para que possam lidar com as formas de contato com o cliente de que uma máquina não é capaz.

Configurar uma campanha de Cross Sell e uma jornada do cliente

Depois que você souber quais clientes estão qualificados para Cross Sell, o próximo passo é convencê-los. Você terá, portanto, que planejar uma estratégia para apresentar os possíveis produtos de Cross Sell.

Se você tiver uma loja on-line, o Cross Sell por meio de anúncios exibidos durante o check-out pode gerar bons resultados. O mesmo se aplica a uma campanha de e-mail destinada a clientes que compraram algo recentemente.

Portanto, se você quiser aumentar a taxa de conversão de suas atividades de Cross Sell, experimente diferentes formas de contato com o cliente, analise os resultados e ajuste sua abordagem de acordo.

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Técnicas de Cross Sell

Agora você sabe quais clientes deseja abordar e quais produtos  deseja oferecer, para começar. Abaixo listamos várias recomendações e dicas:

• Somente ofereça aos seus clientes produtos e serviços adicionais que tenham um real valor agregado para eles.

Para isso, veja a situação do ponto de vista do cliente, em vez de apenas pensar em sua maior rotatividade. Se você trabalha com um CRM, um número menor de ofertas bem colocadas renderá muito mais do que um número maior de ofertas que custará seu relacionamento com o cliente.

• Aborde seus clientes através do canal certo. Se eles acabaram de fazer um pedido pelo seu site. Você provavelmente obterá o melhor resultado com um e-mail ou anúncios direcionados.

Se os seus clientes apenas vierem à sua loja para comprar algo, é mais provável que o vendedor consiga vender produtos ou serviços extras.

• Use sua campanha de Inbound marketing para chamar atenção para produtos e serviços adicionais.  Por exemplo, se seu conteúdo é destinado a pessoas interessadas em carros caros, você pode colocar anúncios de acessórios de carros de luxo em suas postagens em blog e descrições de produtos.
• Use os dados que seus clientes lhe fornecem.  A geração mais jovem de clientes espera um serviço pessoal, mesmo quando se trata de Cross Sell. Todos os tipos de ferramentas estão disponíveis para isso.
• Aumente o número de Cross Sell colocando os clientes em contato uns com os outros. Uma comunidade on-line para pessoas que compraram um skate provavelmente é tão eficaz para vender rodas extras e outras peças quanto uma campanha de marketing direto.
• Use técnicas de venda social. Os influenciadores nas mídias sociais, por exemplo, são muito valiosos para alcançar o maior número possível de clientes em potencial. Especialmente agora que o ambiente de vendas é em grande parte digital.

Portanto, ofereça aos seus influenciadores um incentivo para promover artigos adicionais através do seu canal de mídia social, além da gama de produtos usual.

Assim sendo, se você trabalha com cuidado, o Cross Sell pode ser uma maneira muito eficaz de aumentar suas vendas.

Com as ferramentas certas, você pode coletar e analisar dados de clientes e, com base nisso, definir uma estratégia que beneficie tanto sua empresa quanto seus clientes.

E se você gostou do nosso artigo de hoje sobre como duplicar as suas vendas através do Cross Sell, então continue em nosso site e confira muito mais.