Conquista a confiança das pessoas para, enfim, oferecer seu produto
Todas as objeções que os clientes fazem antes de comprar qualquer coisa de você podem ser resumidas a um punhado qualquer, e a principal dela é que eles não confiam em você. Afinal de contas, você é um total desconhecido para aquela pessoa que pode estar se sentindo pressionada a comprar algo que possivelmente ele pode não gostar ou não precisar.
Jordan ensina como, no processo de venda olho no olho com o cliente, desfazer essas objeções – tratarei aqui mais a frente, mas nós queremos que o cliente chegue até nós sem qualquer objeção, já pronto para a compra, correto? Ou ao menos com o mínimo de objeção possível. Mas isso é somente possível após seu potencial cliente (chamaremos de lead) ser exposto a um tsunami de informações qualificadas e bem direcionadas para que ele compreenda que você é uma pessoa confiável.
Apesar de haver várias formas de se fazer isso, existe uma acessível para qualquer pessoa: conhecimento.
As pessoas compram de quem elas confiam, e elas confiam em pessoas que transmitem segurança sobre o que estão fazendo, pois são conhecedores do assunto, do tema em que se propôs a vender.
Na sua infância, talvez seus professores tenham sido as pessoas mais importantes na sua vida – junto com sua família, claro, mas você já se perguntou o motivo? Já se perguntou o motivo que nossos professores nos faziam pensar que eles tinham as respostas para nossos problemas? Não é difícil entender: eles transmitiam seus conhecimentos para nós, alunos. Eles compartilhavam o que sabiam e dessa forma se posicionavam em nosso subconsciente como pessoas que tinham as respostas que o mundo perguntava ou, ao menos, pessoas confiáveis em quem podíamos depositar nossas esperanças para os questionamentos da vida.
Nossos professores eram “autoridades” em nossa infância. Crescemos, mas isso não mudou. Continuamos a depositar confiança nas pessoas que transmitem seus conhecimentos: escritores, palestrantes, apresentadores de TV, youtubers, blogueiros etc. Quanto mais transmitem seus conhecimentos, maior será o continente de pessoas que depositarão sua confiança nelas.
Quanto mais confiáveis forem, maiores as chances de, ao oferecer um produto, conseguirem fazer um maior número de pessoas comprarem.
Isso se tornou uma ciência, uma técnica chamada “Marketing de Conteúdo” ou “content marketing” no original em inglês.
O marketing de conteúdo consiste em produzir conteúdo para transmitir conhecimento para pessoas para assim levá-las a reconhecer você como uma autoridade no assunto para, enfim, quando precisarem do algum produto ou serviço que você oferece, procure você e não a concorrência.
A XP Investimento, na década de 90, fez exatamente isso: ela oferecia workshops presenciais para pessoas que poderiam se interessar no mercado financeiro. Ela apenas oferecia o conhecimento, não vendia seus serviços. Mas quando essas pessoas pretendiam investir – e elas sempre pretendiam, pois ninguém vai para um workshop de investimento no mercado financeiro sem ter o mínimo de interesse, quem essas pessoas procuram para investir? A pessoa – ou a empresa, que lhes deu acesso ao conhecimento: a XP.
Eventualmente uma ou outra poderia procurar outra corretora? Claro! Mas antes de cada 10, 5 vim para sua empresa, do que nenhum, não acha?
O que a XP fez na década de 90 centenas de empreendedores fazem hoje, mas através da internet, de workshops online, artigos, e-books, vídeos, planilhas etc. O marketing de conteúdo se tornou mais acessível e barato para todos, apesar de que nem todos fazem isso de forma profissional.
Tenho certeza que ao ler este livro você já mudou sua opinião sobre mim ou, ao menos, seu subconsciente já posicionou o meu nome JAUFRAN como alguém que merece um pouco mais de atenção do que antes.
Essa é o efeito do marketing de conteúdo: criar autoridade, fazer você ser reconhecido como um especialista na área.
(MARKETING DE MATILHA, Siqueira, Jaufran, 2019, p. 69)