Certamente, as perspectivas sempre compreendem os prós e contras de um produto. Imagine que um cliente em potencial tenha um problema e saiba que o produto pode resolvê-lo. Afinal, o orçamento para efetuar a compra está correto e a hora é a correta. O que é necessário? Fechar o negócio.
Este é o momento em que um vendedor saberá se seus esforços valeram a pena ou se não funcionaram. Pode ser o fator decisivo para obter uma comissão ou um concurso de vendas. Não é uma surpresa que seja por isso que a conversa de fechar um acordo cause um pouco de ansiedade às pessoas.
Embora a obtenção de um “sim” ou um “não” dependa muito mais do que da frase ou pergunta final, os representantes muitas vezes lutam com a elaboração de seus acordos. Contudo, soa muito insistente? Muito fraco? Devo fazer uma pergunta ou afirmar coisas? Há mais de uma maneira de fazer isso. Na verdade, existem várias maneiras de fechar um negócio.
Mas, tudo pode se resolver com algumas simples frases de vendas. E quais são as melhores frases de vendas para se utilizar? Bem, te mostraremos 20 aqui, o que já é um bom começo!
1.”Se encontrássemos uma maneira de resolver o problema, você assinaria o contrato em [período de tempo definido]?”
Objeções ou problemas geralmente acabam com os negócios. Mas neste caso, enfrentá-lo é realmente uma maneira de fechar o negócio.
Claro, isso depende da capacidade da empresa para resolver o problema em uma data estabelecida. Se eles conseguirem resolvê-lo, fazer com que o cliente potencial se comprometa com antecedência é uma boa maneira de mudar algo contra o qual temos algo a favor. Essa é um das frases de vendas bastante simples mas relevante.
2.”Então, quando devemos começar a implementação?” (uma das frases de vendas mais eficientes)
Algumas pessoas podem até considerar essa pergunta como uma fraude, mas a realidade é que ela é inofensiva, especialmente quando o cliente que não percebe a falta de fechamento claramente quer o produto ou serviço. Essa é um das frases de vendas muito eficiente.
3.”Se dermos [algo de graça], você estaria disposto a assinar o contrato hoje?”
Claramente esta técnica de fechamento não é apropriada para qualquer situação (afinal o que você está fazendo é chamado de “vender”, não “dar”). Mas para ofertas importantes ou muito grandes, oferecer algo exclusivo ou gratuito pode ser uma jogada inteligente.
Descontos no preço também podem fazer sentido em mercados com muita concorrência. No entanto, é a decisão dos diretores que fazem esses descontos ou ofertas sem custo.
4.Tendo em conta todos os seus requisitos e desejos, acredito que estes dois produtos funcionam melhor para você. Você gostaria de mais [X] ou [Y]?
Esta é outra técnica clássica de fechamento de vendas, é conhecida como o fechamento alternativo. A racionalidade por trás de dar duas alternativas é que a perspectiva será mais inclinada a escolher uma, do que dizer não a ambas. Com este fechamento, o vendedor aumenta suas chances de receber um “sim” para algo, em vez de um “não” para tudo.
5.Eu odiaria que [consequência negativa] acontecesse em sua empresa porque você não tem o [produto ou serviço] certo. Gostaria de dar o próximo passo hoje, eu considero crucial proteger sua organização?”
O medo funciona de uma maneira poderosa para empurrar o fechamento. Essa tática é mais eficaz em situações em que a consequência de não comprar algo pode afetar o negócio.
É bom combinar essa linha com fatores externos, como nova legislação ou condições econômicas que as perspectivas não podem controlar.
6. Por que você não nos dá a oportunidade?
Parece muito simples, você não acha? A qualidade despretensiosa desta questão é precisamente o motivo pelo qual o especialista em vendas Brian Tracy a recomenda.
Dá à tomada de decisão a imagem de “dar uma chance ao produto”, em vez de “comprometer-se”. Isso minimiza o risco e aumenta a conexão. Essa é um das frases de vendas que mostra uma maior interação entre o vendedor e o cliente.
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7.”Se você pode assinar o contrato hoje, eu garanto que podemos fazer [pedido especial que o comprador tenha feito]. O que você acha?”
É um algo semelhante ao item 2, mas com um aviso importante. A questão de encerramento 2 assume que o vendedor resolverá o problema do comprador antes de assinar o contrato.
Essa técnica – chamada de “fechamento de rejeição” – promete que o representante concederá ao comprador sua solicitação especial após a assinatura do contrato.
Essa mudança crítica reflete a diferença entre uma objeção que pode fazer com que o acordo não seja feito e um favor especial (que é algo que o vendedor pode fazer).
8.”Eu sei que ele disse que precisava ter uma solução para [data]. Levando em conta tudo o que precisa ser feito, parece que precisamos ter o contrato assinado em [data] para cumprir a data estipulada. Você poderia se comprometer a assinar nessa data?”
Se você sabe que a perspectiva tem um prazo para resolver um problema ou obter algo, use esta frase para dar uma sensação de urgência.
E como você está usando o prazo de vencimento do prospecto, em vez de inventar um, esse tipo de frase de lembrete ou fechamento ajuda o comprador a tomar uma decisão. Essa é um das frases de vendas que demonstram resultados bastante promissores.
9.”Você se comprometeria a fazer esse acordo conosco hoje?”
É isso mesmo, é a frase final para vendas diretas. Às vezes, as técnicas mais simples de fechamento de vendas podem ser as melhores, tenha em mente que às vezes também pode parecer uma frase um tanto insistente.
O vendedor deve ter o controle da situação, ou um alto nível de familiaridade com o comprador para poder usar esta frase final com sucesso. Essa é um das frases de vendas que quase sempre dão resultados e impõe certo vigor, mas também é bastante eficiente, principalmente em negócios mais sólidos.
10.”Você está pronto para seguir em frente? Eu posso lhe enviar o contrato agora, se você quiser.”
Todo mundo gosta da ideia de progredir. Se um possível cliente associa a compra a uma situação de adiantamento, é muito provável que isso seja confirmado.
Esta declaração de vendas de fechamento também reduz o atrito do processo de compra – o contrato está pronto, então tudo o que o cliente em potencial precisa fazer é assinar. Essa é um das frases de vendas que também motivam as pessoas.
11.”Você está interessado nas características de [X] e [Y], certo? Se começarmos hoje, o [serviço] estará funcionando em [data].”
Os vendedores podem fazer com que os clientes em potencial tomem uma decisão, lembrando-os de que, quanto mais rápido eles comprarem, mais rápido será o novo serviço ou produto.
Mencionar isso especificamente fará com que o comprador imediatamente imagine como sua vida será fácil com a nova solução que você está oferecendo a ele. Essa é um das frases de vendas costuma dar resultados.
12.”Acho que esses dois produtos funcionariam melhor para você. Você prefere A ou B?”
O cliente estará mais inclinado a escolher um do que rejeitar ambos. Com essa técnica, você pode aumentar as chances de ouvir um “sim” para uma das duas opções, em vez de um “não” para ambas. Essa é um das frases de vendas típicas de vendedores experientes.
13.”Se encontrássemos uma maneira de negociar sua objeção, você assinaria o contrato amanhã?”
As objeções são as principais razões pelas quais nenhum negócio é fechado. Nesse caso, lidar com a objeção é uma maneira de fechar a venda. Se for possível encontrar um ponto médio para a objeção principal, você também alcançará o compromisso do cliente com antecedência. Essa é um das frases de vendas que ainda mostra-se bastante eficaz.
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14.”Se você assinar o contrato hoje, podemos dar-lhe este benefício adicional.”
Essa técnica é especialmente eficaz se o vendedor se compromete a facilitar uma solicitação expressa pelo cliente e mostrará que, como vendedor, você está disposto a assumir compromissos.
As opiniões, fatos e recomendações de especialistas, figuras de autoridade que têm uma boa reputação em um determinado setor, têm uma grande influência na tomada de decisões.
Se sua empresa é especializada em um campo muito específico, aproveite os estudos ou informações de universidades ou instituições de prestígio que falam positivamente do seu setor e, portanto, podem estimular a demanda dos consumidores.
15.”É uma excelente opção. Não acredita?”
Esta questão faz com que os clientes pensem em todas as razões pelas quais estão interessados no produto ou serviço. É provável que você liste as razões e diga algo como: “Sim, acho que você poderia realmente me ajudar nessa tarefa”.
Naquela época, o vendedor tem a transição perfeita para “Você pode fazer isso agora”. Essa técnica também usa vieses cognitivos: se uma pessoa perceber o produto como necessário, será difícil convencê-lo do contrário.
16.”Vamos em frente: você pode assinar agora.”
É direto e funciona porque, se o cliente associa a compra à ideia de seguir em frente, é mais provável que ela seja comprometida. Isso também faz o cliente sentir que o processo foi simplificado para ele: o contrato está pronto e tudo o que ele precisa fazer é assinar. Essa é uma das frases de vendas menos sutis, mas ainda eficiente.
Quando nos comprometemos com algo ou alguém, oralmente ou por escrito, sentimos a obrigação interna de não quebrar esse compromisso para não parecer uma pessoa inconsistente.
17.“Você não vai encontrar a um preço melhor.”
Então parece mais barato do que é. Essa técnica de persuasão geralmente funciona em produtos com preços altos.
Esse princípio é refletido em muitas ações de marketing de conteúdo que oferecem conteúdo com informações úteis e relevantes para possíveis clientes e/ou a possibilidade de baixar livros ou manuais eletrônicos gratuitos que ofereçam suporte aos visitantes porque eles têm um problema específico ou uma necessidade relacionada a o que a empresa oferece.
Através desses “dons”, eles tentam gerar esse sentimento de reciprocidade e obrigação em seus visitantes para que eles se tornem clientes ou forneçam suas informações de contato. Essa é uma das frases de vendas que sempre dão resultados.
18.“Muitas pessoas levam.”
Somos parte de uma sociedade e às vezes agimos em massa. Se sabemos que muitas pessoas o compraram, isso nos dá mais certeza de que funciona ou atende às nossas necessidades.
Há pessoas que transmitem valores positivos, seja por sua atração física, por sua honestidade ou por seu sucesso, é por isso que muitas marcas recorrem a pessoas famosas e conhecidas para chamar a atenção de seu público.
Tampouco é essencial que seus visitantes conheçam ou reconheçam a pessoa que faz a recomendação para sentir simpatia por ela, se eles estiverem refletidos em sua personalidade e, acima de tudo, se ele fala a mesma língua. Essa é uma das frases de vendas que quase sempre dão resultados.
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19.“Você é livre para decidir.”
Se o seu comprador se sentir pressionado, ele não poderá fazer a compra. Se você adicionar esta frase ao final do seu argumento, o seu parceiro provavelmente escolherá o produto que você lhe oferece.
Quanto maior o número de pessoas que elogiam você, mais eficaz será a aprovação social. Você pode usar esse princípio de persuasão, refletindo, por exemplo, o número de usuários que já confiaram em seu produto ou serviço.
20.“Se eu fosse você, eu pensaria nisso.”
Quantas vezes ouvimos essa frase quando experimentamos uma peça de roupa e não estamos realmente convencidos? Os vendedores, quando colocados no lugar do consumidor, empatizam com ele e avalia positivamente o que é apresentado.
As oportunidades mais exclusivas e difíceis são aquelas que mais nos atraem, porque tendemos a pensar que o que é difícil de adquirir é mais valioso do que o que é fácil.
A escassez pode ser usada de diferentes maneiras: limitando o tempo, a quantidade ou o suprimento. Certamente, em mais de uma ocasião, você encontrou ofertas de “tempo limitado”, “enquanto durar o estoque” ou “válido apenas para os primeiros 100 inscritos”.