Marketing Digital é um setor em constante mudança, no qual novos conceitos e metodologias vêm evoluindo a cada ano. É por isso que certamente, nos últimos anos, você tem ouvido constantemente sobre as maravilhas do Inbound Sales. Mas o que é Inbound Sales?
Nosso objetivo é converter leads em acordos ou vendas qualitativas. Portanto, acompanhamento dos leads recebidos, call after website leads, lead nurturing, qualifying leads.
Seja o que for que você queira chamar, sabemos o que você está procurando através do Inbound Sales. Converter seus leads em acordos ou vendas qualitativas.
Neste sentido, os profissionais de marketing procuram maneiras de se conectar com os consumidores. E assim, aumentar o reconhecimento da marca, mudando do foco no marketing ativo para o marketing de entrada.
Diferentes abordagens de Inbound Sales influenciam as viagens de compra dos consumidores. Portanto, o marketing de entrada é baseado no compartilhamento e criação de conteúdo para capturar clientes através do Inbound Sales.
Mas não qualquer tipo de conteúdo, mas conteúdo personalizado e para oferecer valor aos potenciais consumidores.
As marcas devem alinhar o conteúdo que publicam com os interesses de seus consumidores e fornecer experiências positivas.
Qual o propósito? Aumente o número de visitantes de uma determinada página da Web, blog ou perfil social e faça com que eles se registrem para se tornarem clientes.
Assim sendo, se você quer saber mais sobre o Inbound Sales e sua importância dentro do mundo do marketing, confira o nosso artigo de hoje.
Inbound Sales: Tudo que você precisa saber.
O Inbound Sales visa afastar-se do marketing tradicional, que utiliza técnicas intrusivas e fornece ao usuário informações que ele não solicitou.
Esse tipo de marketing não é mais eficaz o suficiente. Por um lado, os consumidores estão muito acostumados com os efeitos da publicidade e, ao mesmo tempo, saturados com a enorme quantidade de informações.
Além disso, as técnicas antigas estão se tornando mais caras e menos eficazes, e os consumidores aprenderam a evitar ou bloquear.
Tudo isso faz com que eles não acreditem mais em mensagens publicitárias e com o surgimento de novas tecnologias têm maior poder de decisão.
Diante disso, o Inbound Sales é uma metodologia que combina diferentes técnicas de marketing baseadas no apelo da automação de tráfego da Web, como SEO, redes sociais, e-mail ou blogs. E entre eles, é claro, o marketing de conteúdo, que é a técnica mais relevante.
Seguir uma pista é como iniciar uma conversa com alguém que está de olho em você. A primeira coisa que você faz é verificar se essa pessoa é para você.
Geralmente estamos felizes em assumir essa tarefa. Quando o amor está no ar, vamos continuar em breve. Se o lead não for o que você está procurando, é necessário entender de forma comercial por que ele ou ela não corresponde à sua empresa.
A grande vantagem com um lead de entrada é que já existe interesse. Portanto, é importante qualificar os leads para determinar se esta empresa ou essa pessoa vale a pena uma visita ou uma venda.
Ao qualificar leads, você só recebe visitas ou vendas desejadas e garante que seus prospects e clientes estejam satisfeitos.
Neste sentido, o Inbound Sales só acontece quando um consumidor vai muito longe no caminho de compra. Quando um cliente em potencial entra em contato com a marca cedo, é muito provável que ela participe de alguma outra etapa antes de chegar na fase de vendas.
Por exemplo, em um blog, a otimização do mecanismo de pesquisa pode ser aplicada para aumentar os hits no conteúdo.
Deste modo, a adição de redes de mídia social à constelação de marketing pode fornecer muito mais links para o conteúdo do blog.
Consumidores preferem Inbound Marketing – Eles querem dizer a eles
A estratégia de marketing convencional é fortemente investida em marketing de saída. Mas as novas tecnologias permitiram que os consumidores evitassem muito marketing.
Na verdade, a tolerância do consumidor para estratégias de marketing de saída é muito baixa. Os consumidores estão, cada vez mais, assumindo um papel ativo na filtragem da publicidade permitida.
Desta forma, em uma estratégia de Inbound Sales, é necessário usar o marketing de entrada e de saída em diferentes pontos da jornada de compra, como parte de suas abordagens específicas à pesquisa de consumo de produtos e serviços.
Neste sentido, lembre-se que, em média, mais de 2.000 interrupções de marketing de saída são inundadas todos os dias.
Essas quebras de marketing são tão irritantes para os consumidores que usam avidamente maneiras de impedir que a publicidade entre em suas áreas pessoais e profissionais.
O identificador de chamadas era um dos primeiros métodos para interromper a cadeia de interrupção de marketing.
Foi rapidamente seguido por um fluxo de tecnologia inovadora, como filtros de spam para e-mail, rádio por satélite Sirius e canais por assinatura de pagamento por cabo.
Além disso, a pesquisa de consumidores e a coleta de informações sobre produtos e serviços poderiam ser facilmente realizadas on-line, onde os consumidores costumavam participar de seminários de alta qualidade em hotéis ou viajar para exposições em grandes cidades.
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Como estão as coisas no túnel de conversão?
Uma vantagem fundamental para o Inbound Sales é que ele se move no espaço onde os consumidores já estão aprendendo sobre determinados produtos e serviços, e muitos já estão em um modo de armazenamento.
Assim, com o marketing de entrada, a difícil tarefa de encontrar maneiras de evitar as barreiras de pessoas estabelecidas tentando bloquear qualquer tipo de marketing é irrelevante.
O objetivo do Inbound Sales é tão fácil quanto possível. Deste modo, os clientes potenciais encontram uma oferta de produto ou serviço de uma empresa, que ofereça conteúdo convincente e sugestão de espectadores interessados para consumidores, que querem se comprometer com uma compra.
Entretanto, embora o movimento de entrada do mercado esteja crescendo de forma constante, o perfil da maioria dos profissionais de marketing ainda mostra cerca de 90% do esforço de marketing para o marketing de saída e 10% para o marketing de entrada.
Os especialistas estão cada vez mais aconselhando as empresas a inverter esses números, concentrando seus recursos e gastos de marketing com o Inbound Sales.
Deste modo, é necessário expandir a metáfora do Inbound Sales como um ímã, que atrai os fragmentos que serão o produto ou serviço de uma empresa hub expressar na blogosfera, motores de busca e mídias sociais.
Neste cenário, as estratégias de marketing de entrada incluem uma constelação de métodos que os consumidores preferem.
Portanto, ao contrário do marketing de saída, que é visto pelos consumidores como uma força disruptiva, o marketing de entrada é mais divertido, menos intrusivo, mais oportuno e gera um ROI mais alto no Inbound Sales.
A estratégia de marketing que realiza as melhores práticas para Inbound Sales fortalecerá o envolvimento de grupos de consumidores nessa área de marketing em evolução.
Inbound Sales: Principais características.
A primeira coisa que você quer saber é a que o termo o Inbound Sales se refere. Conforme usado no livro, isso significa fazer o que é necessário para clientes em potencial encontrarem você online.
Portanto, trata-se de atrair pessoas para o seu site com o Google / motores de busca, blogs e sites de mídia social.
Ser encontrado online não é passivo. Você não pode simplesmente “construir e eles virão”. Nunca é tão simples assim (acredite, eu sei!).
Deste modo, o Inbound Sales é sobre as etapas fundamentais que você precisa seguir para garantir que sua empresa seja encontrada on-line e, mais importante, que os visitantes da Web sejam convertidos em clientes.
Os autores contrastam esse termo com o “marketing de saída”. Outbound marketing é o termo usado pelos autores para descrever os métodos tradicionais de marketing, como anúncios de TV, telemarketing, feiras e explosões de e-mail.
A alegação dos autores é que sofremos uma grande mudança nos últimos 10 anos. Eles dizem que essas formas tradicionais de marketing não funcionam mais, especialmente para pequenas empresas que não têm grandes orçamentos.
Neste sentido, para conhecer melhor as principais características do Inbound Sales, confira a nosso lista a seguir com as 10 principias.
1. Persona do comprador:
Ao contrário do marketing tradicional, as metas do Inbound Sales se movem para um objetivo muito específico.
Antes de lançar estratégias, você deve saber quem é seu “comprador”, pois todas as suas ações vão se concentrar nele.
É uma representação semi-ficcional de seu consumidor ideal baseada em variáveis sociodemográficas, interesses e comportamento.
Para isso, três atividades principais devem ser realizadas: Pesquisa, identificação de tendências e criação de um protótipo de perfil.
2. Viagem do comprador:
Toda interação que seu comprador tiver com sua empresa deve ser categorizada na “Viagem do Comprador”.O processo pelo qual um estranho se torna um consumidor fiel no Inbound Sales.
Os usuários passam por diferentes etapas quando se trata de interagir com uma empresa e você, como empresa, precisa abordar, levando em conta o estágio em que estão.
Você deve ter conteúdo preparado para cada fase. Em vez de falar no andar de cima, no meio ou no funil de conversão. A jornada do comprador é dividida em três etapas: Conhecimento, atenção e decisão.
3. Conteúdo, contexto e distribuição:
Crie conteúdo (blog, mídias sociais, podcasts, eBooks, etc.) desenvolvido para o seu público-alvo e responda às suas perguntas e necessidades. Este conteúdo deve ser otimizado para SEO e você deve dividi-lo em seus perfis sociais para obter mais viralização.
4. Multi-canal e multi-formato:
Não se concentre em um único canal para o Inbound Sales. Portanto, use tudo o que você acha que seu público pode usar.
As redes sociais se tornarão nosso grande aliado para alcançar mais pessoas e também compartilhar nosso conteúdo.
Nem você pode citar um formato único. Pense em todas as possibilidades existentes para atrair seu consumidor em potencial, de páginas de destino a e-books.
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5. Ajuste:
Uma vez que você tem uma base dos seus dados, é melhor para você saber quem são seus potenciais consumidores.
Isso permitirá que você personalize as mensagens completamente para enviar o conteúdo que os usuários estão realmente procurando e aumentando suas oportunidades de vendas.
6. Integração:
Depois de criar e publicar o conteúdo, você precisa ir além. Isso é, analisar como ele funciona por meio do Analytics e do monitoramento.
Assim como você tem que analisar os tipos de leads que você tem e como interagir com eles. Só então você pode começar a polir sua estratégia.
Finalmente, neste sentido, o Inbound Sales é baseado em quatro grandes pilares: Atrair, converter, fechar e fidelizar.
Você deve usar certas ferramentas em cada um desses estágios, embora alguns deles possam ser úteis em diferentes estágios.
7. Empate:
Na primeira fase, você deve atrair “estranhos” para o seu site e transformá-los em visitantes. Entretanto, não vale a pena obter qualquer tráfego para o seu site.
Você precisa capturar o tráfego certo. Queremos que as pessoas em potencial se tornem nossos consumidores.
Isto é, nossa persona compradora. As técnicas mais importantes para conseguir isso são blogs (palavras-chave), site otimizado e mídia social.
8. Converter:
Depois de ter novos visitantes, o próximo passo é transformá-los em leads obtendo suas informações de contato para gerar um banco de dados de qualidade.
Para obter essa informação, você deve oferecer algo em troca, ou seja, conteúdo: eBooks, white papers, apresentações, etc. As técnicas mais importantes para usar são os formulários, a demanda por ação e as páginas de destino.
Isso poderá fazer um grande diferencial na sua estratégia de mídias sociais
9. Fechar:
Agora que você tem os leads certos, é hora de transformá-los em consumidores. As técnicas que você deve usar para isso é o Marketing Email combinado com CRM para criar a informação ideal para as ligações certas no momento certo.
Nem todas as ligações são iguais. Dependendo da fase de viagem do comprador no qual eles estão localizados, as oportunidades de negócios serão maiores ou menores.
Nessa fase, duas técnicas são essenciais para atualizar as informações do lead. Marcar pontos e valorizar o lead, o que também ajudará a obter automação do Inbound Sales.
10. Lealdade:
Uma vez que um estranho se tornou em um consumidor, você não pode esquecê-lo. Você deve manter o cliente feliz. Você tem que retê-lo, tornando-se uma “evangelização” de sua marca, produtos ou serviços. Você usa pesquisas, controle social etc.
E se você gostou do nosso artigo de hoje sobre Inbound Sales, então continue em nosso site e confira muito mais.