Até recentemente, a venda aos clientes era de domínio exclusivo do funcionário do serviço de campo. Desta forma, a conversa de vendas foi quase exclusivamente feita através de uma reunião pessoal. No entanto, reuniões pessoais com clientes estão se tornando cada vez mais escassas. Eles se orientam cada vez mais pela Inside Sales. Isso ocorre pela internet ou por uma rede (social) de especialistas e colegas.
Por exemplo, pesquisas recentes mostram que 78% dos compradores B2B iniciam o processo de compra pela Internet. A expectativa é de que isso só irá aumentar ainda mais nos próximos anos. Para saber mais sobre Inside Sales, confira o nosso artigo de hoje.
Inside Sales: Tudo que você precisa saber.
Inside Sales é a prática de vender via internet ou telefone. Como funcionário, no Inside Sales você fica “dentro” no processo de vendas.
O termo Inside Sales não se refere ao telemarketing, em que um produto é vendido para um estranho em uma única base. Mas sim, o Inside Sales serve para construir e manter contatos regulares com o cliente, lidar com a venda e todas as tarefas envolvidas.
Isso muitas vezes, mas não necessariamente, envolve empresas de médio e grande porte. Os indivíduos são frequentemente deixados para os vendedores, que geralmente também não trabalham via internet ou telefone.
Neste sentido, um executivo de Inside Sales tem uma função gerencial nesse processo. Seu papel não é exatamente o de ser Gerente, mas sim, de estar por perto: Os termos são usados de forma bastante ambígua e as descrições de trabalho são geralmente as mesmas.
Em geral, as profissões “executivas” do Inside Sales costumam ser consideradas mais altas, mas é claro que isso também depende da função específica e do setor.
Em muitos casos, será principalmente o caso de parecer mais agradável, mas as tarefas substantivas são as mesmas.
Assim sendo, no processo de vendas, o gerente de Inside Sales dirige uma equipe na construção e manutenção de contatos com o cliente.
Essa equipe é responsável por diversos aspectos dentro do processo de Inside Sales. Deste modo, a seguir são apresentados os principais aspectos do processo de Inside Sales.
1. Chamadas de vendas digitais
As principais empresas do mercado preveem que nos próximos anos cada vez mais as vendas consistirão em conversas de vendas em vez de reuniões pessoais. Vender remotamente também é chamado de Inside Sales.
Mais e mais empresas estão optando por uma abordagem de vendas por dentro de Inside Sales porque:
- Quer alcançar uma margem de vendas maior;
- Quer alcançar mais prospects e clientes com menores custos de venda;
- Quer vender mais para os clientes existentes;
- Para economizar tempo e custos do serviço de campo;
- Quer responder melhor a orientação on-line e comportamento de compra;
- Experiência com os clientes à distância, sendo agradável e eficiente.
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2. Domínio do processo de Inside Sales
O Inside Sales às vezes é confundido com o telemarketing, mas existem grandes diferenças. Telemarketing é geralmente usado para a venda de produtos e serviços simples, em que apenas os momentos de contato telefônico são o ponto de partida.
As atividades de vendas Inside Sales são geralmente usadas para a venda de produtos e serviços B2B relativamente complexos, sendo necessários vários momentos de contato para chegar a um pedido de venda.
Os profissionais de vendas Inside Sales usam vários meios de comunicação, além do telefone, para vender à distância.
3. Habilidades de Inside Sales
Além de ser habilidoso por telefone, o profissional de Vendas Internas também deve ser capaz de encontrar leads promissores.
Assim sendo, além de uma abordagem por telefone, no Inside Sales eles também criam leads por meio de conversas digitais nas mídias sociais. Também chamado de Prospecção Social.
Durante essas conversas, eles oferecem aos clientes informações valiosas para apoiar sua orientação on-line e ajudá-los a fazer a escolha certa.
Profissionais bem sucedidos de Inside Sales são muito capazes de coordenar vários canais de contato (telefone, e-mail, mídia social etc.) e abordar os clientes nos momentos certos.
Dessa forma, eles desenvolvem oportunidades de vendas em pedidos. Este processo também é chamado de nutrir chumbo.
Como preparar um processo de vendas Inside Sales?
A elaboração de um processo de vendas Inside Sales é um exercício “contínuo”. Isso não só porque você sempre quer refinar e melhorar, mas também porque as circunstâncias (internas e externas) geralmente mudam: Sua equipe de vendas cresce, os produtos mudam, novos concorrentes surgem.
Deste modo, no Inside Sales você mesmo descobre o melhor processo de vendas: Mapeando inicialmente determinados “elementos-chave” (a partir do processo de compra) e medindo:
- Quais são os problemas dos seus clientes?
- Como e onde eles se informam?
- Quais objeções eles têm?
- Quais mensagens funcionam?
Os truques de sucesso de representantes de vendas Inside Sales!
Pesquisas mostram que cerca de 75% dos representantes de vendas Inside Sales não têm ideia do que estão fazendo.
Entretanto, o maior crescimento para as empresas vem do sucesso da equipe de vendas. Este motor da empresa está diariamente descobrindo e desenvolvendo oportunidades de vendas.
Neste sentido, os 7 truques a seguir são a base para um representante de vendas Inside Sales bem-sucedido.
1. Conheça os índices
Os representantes de vendas estão ocupados desenvolvendo oportunidades durante todo o dia. Eles executam um grande volume no campo de chamadas, e-mails e mensagens sociais.
Com esses altos volumes, os representantes de vendas Inside Sales bem-sucedidos conseguem determinar quantas ações são necessárias para um compromisso, qual hora do dia é melhor convertida ou quais tópicos de conversa são mais bem-sucedidos.
Assim sendo, é necessário compreender que conhecer as proporções torna possível buscar ativamente um resultado bem-sucedido no Inside Sales.
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2. Analise as vitórias, mas também as derrotas
O desenvolvimento é essencial para o representante vendas Inside Sales. Ao analisar os sucessos e as rejeições, o representante aprende a lidar com possíveis objeções dos clientes em potencial.
Talvez ainda mais importante, mas muitas vezes subexposta, seja a análise da saída. Qual foi o nível dos acordos, as vendas têm a mesma opinião sobre a qualidade e contribuem para a rotatividade da organização?
Ao criar um ‘loop de feedback’, a sinergia entre os representantes de vendas Inside Sales e os gerentes de vendas aumentará, com um efeito positivo no resultado.
3. Colaborar com o marketing
Espera-se que o atual representante de vendas Inside Sales trabalhe bem com os colegas de vendas, mas certamente também com o marketing.
O marketing é, em última análise, a fonte do conteúdo disponível, como e-books, white papers e e-mails. Devido à boa coordenação, um representante de vendas interno bem-sucedido nunca perderá o conteúdo adequado para converter o possível cliente em potencial.
4. Multitarefa
Ser capaz de realizar multitarefa é uma questão de sucesso para representantes de vendas Inside Sales bem-sucedidos.
A situação pode mudar a qualquer momento e eles estão prontos para isso. Pendurar as informações de perspectiva relevantes no CRM com a mesma rapidez no telefone não é uma exceção, e sim a regra.
Deste modo, no Inside Sales, ser capaz de lidar com mudanças de circunstâncias e poder responder a elas é a base para o sucesso.
5. Alta produtividade
A pressão interna para executar é muito alta nos representantes de vendas Inside Sales. Alta produtividade e acionamento geralmente caracterizam os representantes de vendas Inside Sales bem-sucedidos.
Eles querem ser os melhores todos os dias e superar os números de ontem. Afinal, você é tão bom quanto o seu último resultado.
6. Conheça os objetivos uns dos outros
Cada vendedor é naturalmente focado no alvo. No entanto, essas metas diferem muito entre departamentos diferentes, e é preciso fazer bons acordos sobre isso.
Todo representante de vendas bem-sucedido garante que suas metas estejam alinhadas com o restante da organização.
Ele cria uma lista de empresas com o encaixe ideal, descobre as oportunidades de vendas e qualifica-as.
Ao discutir os objetivos um do outro em relacionamentos individuais, o processo é fortalecido e o fator sucesso aumenta!
7. Entenda o processo
Respeite as perspectivas de compra, mas não espere muito tempo. Devido à enorme quantidade de informações, a perspectiva tende a se tornar indecisa.
Os melhores representantes de vendas entendem o ciclo de vendas da organização, podem determinar exatamente onde a perspectiva está na jornada do comprador e agir de acordo.
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Visão geral da tarefa Inside Sales
No Inside Sales, uma boa descrição do trabalho começa com um resumo convincente do trabalho e do papel dentro de sua empresa.
Seu resumo deve fornecer uma visão geral da sua empresa e expectativas para a posição.
Assim sendo, forneça uma visão geral dos tipos de atividades e responsabilidades necessárias para o trabalho, para que os candidatos a emprego possam determinar se são qualificados ou se o trabalho lhes é adequado.
Exemplo de uma visão geral da tarefa Inside Sales: Nossa empresa de ingressos para eventos precisa de um representante experiente em vendas Inside Sales para fortalecer nossa equipe.
Esta função inclui receber chamadas, reservar bilhetes para clientes e processar reservas de ingressos através do nosso portal online.
O Representante de Vendas Inside Sales é responsável por lidar com as perguntas dos clientes de maneira rápida e eficaz em um ambiente rápido e orientado para a equipe.
Nós experimentamos um volume de chamadas extremamente alto, por isso é importante maximizar seu tempo no telefone antes de prosseguir para o próximo cliente. No futuro, essa posição também pode incluir chamadas de saída.
Responsabilidades e obrigações do representante interno de vendas
As responsabilidades e tarefas são talvez a parte mais importante da descrição do trabalho de Inside Sales. Aqui você deve descrever as funções que essa função executará regularmente, como a função funciona dentro da organização e a quem a tarefa é relatada. Exemplos de responsabilidades do representante de vendas Inside Sales.
- Atender telefones e reservas para os clientes com base na disponibilidade declarada no sistema.
- Adquira tíquetes para clientes recomendando assentos mais altos ou recomendando ingressos VIP.
- Processar reservas online e atualizar o sistema com o novo status de cada evento.
- Informe os clientes sobre eventos alternativos, concertos ou promoções se eles não puderem reservar os ingressos que eles queriam originalmente.
- Responda rapidamente e com cortesia às reclamações ou dúvidas dos clientes.
- Siga o roteiro sugerido que é fornecido para todos os representantes de vendas Inside Sales.
- Registre as informações do cliente, incluindo endereços e números de telefone, para acompanhamento futuro.
- Ajuste sua apresentação de vendas com base nas médias de sucesso e falha.
- Construa contato com os clientes por meio de comunicação amigável e envolvente.
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Um processo de vendas é útil para vendedores experientes e menos experientes
Um processo de vendas mapeado ajudará a encontrar a direção, atua como um GPS e fornece insights sobre o que funciona (e o que não funciona).
Isso é particularmente útil para vendedores novos e menos experientes (como as coisas acontecem aqui? Certamente e especialmente com um processo de vendas complexo e venda consultiva), mas também pode ser extremamente útil para os membros mais experientes da equipe.
Um processo de vendas detalhado também ajuda a fazer as coisas certas no momento certo: Vendedores costumam fazer as coisas certas, mas isso acontece na hora errada. Um processo detalhado de vendas é o caminho para evitar isso e aprender uns com os outros.
Muitas vezes, um processo de vendas detalhado também ajuda a encurtar o ciclo de vendas e é também uma maneira de aumentar as taxas de ganho.
Por fim, um processo de vendas detalhado também é uma condição necessária para uma percepção real da integridade do seu pipeline.
O processo de vendas ideal agrega valor ao seu cliente
Você deve garantir que a introdução de um processo de vendas também ajude a criar valor para seu cliente.
Naturalmente, isso também é diferente para cada cliente. Se seu cliente está focado principalmente na redução de custos (geralmente o caso de vendas “transacionais”). O papel e a função do processo de vendas são fundamentalmente diferentes do que com mais “vendas consultivas”.
- Com as vendas transacionais, a ênfase e o benefício de um processo de vendas estão mais na eliminação de ineficiências, geralmente entre departamentos diferentes.
- Com mais vendas consultivas, a criação de um processo de vendas significa, principalmente, mapear diferentes marcos em um ciclo de vendas mais longo, e isso geralmente visa ajudar o vendedor individual.
E se você gostou do nosso artigo de hoje sobre Inside Sales, então continue em nosso site e confira muito mais.