Ao contrário do que muitos pensam, vender nas lojas não é esperar que o cliente venha até você. Um bom vendedor é proativo! Assim sendo, temos que ir ao cliente, antecipar as expectativas e empurrá-lo para comprar, hoje!
Mas como fazer sua loja vender mais? Lojas que vendem bastante geralmente compartilham de alguns segredos em comum. Vamos falar disso, um pouco mais!
A técnica das lojas que vendem
Seja ativo! Quando o cliente entrar em sua loja ou entrar em seu departamento, espere alguns instantes, observe seu comportamento e observe o que ele está olhando, então vá em frente:
Assim sendo, você não deve ter medo do cliente, pois eles esperam que você venha atendê-los, porque afinal eles vão pagar, então eles têm direito à atenção de um vendedor!
Todos os clientes recusaram sua ajuda? Não fique ai sentado! Os clientes precisam ver você fazer algo: Organizar, armazenar, limpar, reabastecer os departamentos, etc.
Assim sendo, em lojas que vendem, mesmo quando não há clientes, ainda há algo a fazer, como atualizar seu software de gerenciamento de vendas, por exemplo.
Além disso, é muito importante conhecer o uso e os benefícios de seus produtos para evitar ser apanhado despreparado quando um cliente lhe faz perguntas. Essa é a base da técnica de vendas na loja.
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Lojas que vendem – Descubra o que o cliente quer
Se ainda não sabe, aconselho-o a entender primeiros alguns passos da venda. De fato, você terá que começar do começo: Descubra o que o cliente quer.
As etapas de venda são a base de todas as técnicas de vendas, incluindo a técnica de vendas na loja.
Não faça como os vendedores medíocres que recitarão as folhas de dados do produto na frente do cliente. É totalmente inútil e até contraproducente em lojas que vendem.
Comece fazendo perguntas:
- Que tipo de produto você está procurando?
- Quais são suas marcas favoritas?
- Quem vai usar o produto em casa?
- Quantos quartos sua casa tem?
- Qual é o modelo que você quer?
- Por que você quer mudar?
- Qual é o seu orçamento?
A partir dessas perguntas, comece a identificar 2 ou 3 produtos que você proporá ao seu cliente com base nas respostas obtidas.
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Lojas que vendem – Apresentar soluções ao seu cliente
Quando digo “apresentar as soluções” e não “apresentar os produtos”, há um bom motivo.
De fato, quando você vai ao argumento, ele não será lido nas folhas de dados de seus produtos, mas para combinar os benefícios de seu produto com as necessidades do cliente.
Se o trabalho do fornecedor fosse sobre a cor ou os dados técnicos, então vale a pena explicar algo do manual e mais técnico.
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Lojas que vendem – Crie uma experiência com o cliente
Se possível, envolva seu cliente ativamente: faça com que ele manipule e experimente seu produto, e se for um produto alimentício, faça com que ele prove.
Além de facilitar a convicção de seu comprador, você também o projeta na fase de “pós-compra”, como se a decisão de compra já tivesse sido tomada.
No entanto, tenha cuidado para não realizar essa experiência do usuário muito cedo. Desta forma, é necessário antes, identificar seu cliente e suas necessidades. Em lojas que vendem a experiência do usuário é uma arma formidável.
Muitos cometem o erro de oferecer sistematicamente uma degustação de café antes mesmo de descobrir o cliente. Como resultado, em vez de vender, eles acabam brincando de “meninos do café”.
Primeiro identifique as expectativas do cliente e, para completar a venda, apenas ofereça uma degustação.
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Lojas que vendem – Decida pelo seu cliente
“Decida pelo seu cliente”, pode parecer difícil, mas você tem que chegar à realidade: A grande maioria das pessoas não consegue tomar decisões rapidamente.
Em lojas que vendem deixar seu cliente terminar em um “ok obrigado, eu vou pensar sobre isso” é muito arriscado.
Ele pode realmente comprar em outro lugar (com um vendedor melhor do que você), encontrar um produto substituto, gastar seu dinheiro para outra coisa, um ente querido poderia desencorajar sua compra ou ele pode simplesmente esquecer.
E quando você se torna um excelente vendedor de loja e tem um comando perfeito da técnica de vendas na loja, por que não experimentar as vendas de porta em porta?
Você também pode aprofundar seu conhecimento sobre negociação comercial em lojas que vendem. Finalmente, não se esqueça de acompanhar de perto o seu portfólio de clientes com um bom software CRM.
Ao mesmo tempo, e completamente em frente, não se esqueça de colocar um pequeno canto promocional.
Há sempre pessoas que gostam de remexer em uma prateleira onde há muitas coisas erroneamente organizadas e incompatíveis, com uma promoção.
Esta é a maneira de colocar todos os seus produtos, que não estão perdidos e são incompatíveis para fazer promoções especiais e você verá que há pessoas que passarão muito tempo lá.
A outra possibilidade é trabalhar em segmentos de produtos complementares, isto é, trabalhar com produtos relacionados ao mesmo tema. Desta forma, você irá trabalhar com promoções conjuntas, pensadas para produtos relacionados entre si.
Por exemplo, se você vende bebidas alcoólicas, precisa colocar bolos de aperitivos ao mesmo tempo. Se você tem um mundo culinário, você pode colocar comida, receitas, pratos, etc.
Em lojas que vendem o objetivo é que a pessoa veja tudo no mesmo lugar e aproveite a oportunidade para comprar mais.
Por exemplo, geralmente no departamento de “álcool” você tem bafômetros não muito longe. Estas foram algumas regras básicas de layout, mas podemos fazer melhor, como usar cupons para impulsionar as vendas.
Pode ser panfletos ou cupons para descontos imediatos em um produto ou até mesmo cupons em sites especializados.
Se você quiser fazer uma promoção sobre uma gama de produtos ou um novo item, você pode colocar um cupom na loja para apresentar na recepção ou associá-lo aos rótulos.
A outra possibilidade é publicar catálogo, basta fazer um panfleto de dois lados com o catálogo de produtos do mês.
A pessoa chega na loja e tem na entrada a oportunidade de levar esses pequenos catálogos de especiais do mês.
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Lojas que vendem – Adicionar descontos.
Para ter sucesso, as lojas que vendem estão sempre apostando nas promoções. Para isso, você pode criar um catálogo temático com produtos de Natal ou de Ano Novo. Assim sendo, essa pode ser uma excelente possibilidade.
Entretanto, é necessário sinalizar isso dentro da loja. Desta forma, pode ser com uma imagem, uma pequena etiqueta que fica pendurada ao longo das prateleiras, ou uma mensagem com uma seta na porta da loja.
Em lojas que vendem também pode haver uma promoção para obter o cliente de volta, isso geralmente é feito no nível da caixa.
O catálogo que tínhamos anteriormente na entrada, encontramos na saída. Pode ser o caixa que coloca o panfleto na bolsa do cliente, por exemplo.
Além disso, em todas as lojas, há sempre, uma série de produtos na região dos caixas, como pilhas, canetas e montes de pequenas bugigangas, doces, entre outras coisas que também são colocados.
Estas são técnicas que lhe permitirão aumentar facilmente o seu nível médio de clientela. Desta forma, apresentamos produtos baratos para a pessoa que já fez as suas compras, pois, procuramos promover uma nova compra pelo impulso.
Há ainda, outras possibilidades. Por exemplo, você pode criar dias promocionais, onde tudo o que é demonstração na loja estará com um preço mais atrativo.
O que é interessante é quando há um vendedor ou um demonstrador porque o objetivo é que as pessoas falem com a pessoa, e se comprometa pelo diálogo: “É a promoção da loja, você pode comprar se quiser”.
O fato de ter uma proximidade com o produto para comprar, dialogar, ter a sensação do cliente que acha o produto bom encontra-se no princípio de vendas e diálogo que reconhecemos no livro de Robert. Cialdini “Influence and Manipulation“, e lá você tem toda a chance de que o cliente seja responsável e, portanto, ele compra seu produto.
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Lojas que vendem – A eficiência de ter um vendedor para fazer o fechamento da venda com o cliente.
É sempre interessante para uma loja, possuir bons vendedores que facilitem a tomada de decisão do cliente, e assim, fechem a venda do produto. No entanto, isso só pode ser feito pontualmente porque é caro monopolizar uma pessoa para uma demonstração, por exemplo.
Desta forma, você pode contratar um vendedor pontual, uma demonstração, um estagiário para vir no domingo ou sábado para trabalhar em uma operação especifica.
Além disso, você também pode negociar com um distribuidor que lhe dê alguém para lançar o produto se tiver um grande volume.
O interesse será juntar essa operação a uma campanha de promoção, porque se você fizer uma demonstração e não planejar a geração de tráfego, não haverá muitas pessoas.
Uma ideia
No entanto, você pode organizar uma degustação matinal ou uma demonstração de como fazer tal prato, enviar um boletim informativo, distribuir panfletos ou colocar uma mesa fora da loja e oferecer aos transeuntes para testar seu produto.
É claro que você coloca logo após os produtos comprados, caso contrário as pessoas só vão provar.
Além disso, o produto não deve ser caro porque as pessoas não vieram para comprar, você tem que jogar na emoção e no fato de que não custa muito.
A outra possibilidade é ter uma demonstração automática. Isso geralmente é feito com um vídeo, com ou sem som, que você coloca em um iPad ou um PC. Muitas vezes vemos isso em supermercados, com exercícios e shows em demonstração.
Você pode fazer esse tipo de vídeo, fazer você mesmo ou tirar fotos. Assim sendo, irá mostra o produto em situação específica. Esse vídeo deve estar visível ao cliente no local onde ele encontra o produto.
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Lojas que vendem – Tecnologia atrai os olhos dos clientes para que eles fiquem intrigados.
Se você quer atrair clientes, então invista em tecnologia. Pode ser em automação de caixas, sistemas de iluminação, ou mesmo no revestimento das paredes. O importante é o cliente ver que sua loja é moderna. Isso chama muito a atenção dele.
Alguns iPads espalhados pela loja, também podem ser usados para ajuda na seleção de lojas, para obter informações técnicas ou para ser usado como suporte de vendas por fornecedores, por exemplo
Da mesma forma, é possível incentivar os clientes a se juntar a você no Facebook, Twitter, Pinterest através de um iPad ou colocando um código QR.
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Lojas que vendem – Lojas online
Com o boom do comércio eletrônico por correspondência e, especialmente, com o nascimento do status de Empreendedor Automático, muitas pessoas têm o desejo de negociar produtos on-line.
Entretanto, não basta criar uma loja on-line de qualidade. Para que você tenha sucesso, será necessário selecionar uma gama de produtos de qualidade, com bom preço e com alta procura. Desta forma, é fundamental saber quais produtos escolher, para comercializar em sua loja.
A escolha do produto:
Se você quer criar uma loja online porque quer surfar a onda do e-commerce. Sem saber que produto vender, você deve se fazer certas perguntas e respeitar certos princípios.
- Quais são as suas áreas de especialização: isso não é obrigatório, mas vendemos coisas melhores que conhecemos bem.
- Existe algum tipo de produto que não é vendido na Internet? Mesmo um produto com pouca clientela pode valer a pena ser vendido na Internet se você for o único a oferecer uma loja online especializada.
- Existe algum tipo de produto vendido na Internet, mas mal vendido ou por uma loja não especializada.
- Frequência de renovação do catálogo de produtos. É mais fácil vender e manter produtos online por mais tempo do que vender produtos com credenciais desatualizadas.
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Conclusão
Tanto em lojas físicas quanto online, vender mais e crescer cada vez mais exigem técnicas que são simples.
Mas precisam serem aprimoradas para que o cliente se sinta à vontade e tenha sempre mais vontade de comprar em sua loja. Para isso, cabe técnicas de venda, dedicação e muito trabalho no marketing da sua loja.