A preparação comercial do planejamento de vendas é verdadeiramente a chave para o desempenho dos negócios! Desta forma, não subestime a importância deste passo. Mas por quê?
É simplesmente o melhor investimento que você pode fazer para aumentar suas vendas de forma sustentável.
O propósito de preparar uma venda é perguntar a si mesmo, questão de como alcançar o sucesso e os objetivos comerciais.
Assim sendo, o planejamento permite ser o mais eficiente possível e ter um impacto comercial máximo.
Além disso, quando chegar a hora de efetuar a venda, não deixando nada ao acaso. Porque a improvisação comercial não paga, então deixe isso para os amadores.
O início
Como empresa, você quer promover seus produtos e impulsionar sua carteira de clientes, mas também aumentar seu faturamento.
Para isso, você deve ter um planejamento de vendas bem definido. O planejamento de vendas é uma maneira de organizar sua estratégia ao longo do tempo.
Ele reúne de maneira concreta suas ações planejadas ao longo de um determinado período, bem como os meios que você deseja implementar para alcançar os prazos e os prazos que você impôs a si mesmo.
O planejamento de vendas é um documento que inclui a lista de ações, sistematizada e ordenada para apresentar a estimativa de vendas com a qual a organização contará no próximo ano financeiro.
Para obter os dados mais próximos da realidade, geralmente são tomados como referência os dados do exercício anterior, com os quais a projeção é comparada.
No caso de fazer um planejamento de vendas para criar uma empresa, são feitas previsões realistas de vendas que nos permitem conhecer a viabilidade da empresa.
Mas a verdade é que na maior parte da rede de PME do nosso país não tem um departamento de marketing e vendas, embora com uma forte rede comercial.
Portanto, não há um plano de desenvolvimento ad hoc para a organização que lhes permita tirar o máximo proveito de sua atividade comercial.
Se você quiser saber por que é necessário desenvolver um planejamento de vendas, preste atenção às seguintes linhas, pois explicamos em detalhes a importância deste documento para o bom funcionamento de uma empresa.
Confira 15 ideias para você vender e ganhar dinheiro
Por que o planejamento de vendas é tão importante?
Ordenar os recursos disponíveis para um projeto. Bem como, para que o futuro seja favorável é um dos fundamentos básicos na organização de qualquer empresa. E nesse princípio reside a importância do plano estratégico de vendas.
É um documento fundamental para o bom funcionamento de uma empresa, onde, além da previsão de vendas por um período. Objetivos claros são estabelecidos levando-se em consideração a análise SWOT com os pontos fortes e fracos da organização, suas oportunidades e ameaças.
Da mesma forma, este plano é útil para implementar novas linhas de negócios, ser protegido contra possíveis ataques da concorrência, ter informações de ajuda, etc.
Além disso, este plano também atua como um plano de contingência, onde todas as variáveis são levadas em conta, incluindo todas aquelas que são incontroláveis e imprevisíveis. Todos os tipos de cenários devem ser contemplados, desde os mais favoráveis aos mais negativos.
Por outro lado, estimar e planejar as vendas com precisão pode ajudar a empresa a superar problemas potenciais no futuro com o fluxo de capital, excesso ou falta de recursos humanos, um inventário errado no estoque ou um erro de cálculo no estoque.
Graças a este plano, a empresa pode evitar o desperdício de resíduos e fazer melhor uso de seus recursos.
O que nos permite realizar um planejamento de vendas?
A implementação do planejamento de vendas permite identificar oportunidades de negócios para aproveitar e evitar problemas.
Deve ser lembrado que o principal objetivo de uma empresa é a venda de um produto ou serviço, e por consequência, o lucro pela operação realizada.
Desta forma, as previsões de vendas devem ser o mais aproximado possível da realidade, contendo calculos e explorando corretamente diversos fatores que afetam o progresso da atividade, como custos ou produção.
Assim, um bom projeto e execução de um planejamento de vendas permite que o empreendedor, em vez de perder tempo com problemas cotidianos facilmente previsíveis, possa se concentrar na criação de valor para a organização e estar preparado para responder de maneira lucrativa e rentável, às mudanças que ocorrem no mercado.
Sem dúvida, ter um estudo detalhado que represente bem os dados de vendas, o que permite projeções de vendas com critérios precisos é mais do que recomendado para alcançar a otimização na operação de uma empresa. Daí a necessidade de executar um planejamento de vendas.
Benéficios
Para a criação de novas empresas, um plano real de vendas é essencial para saber se uma empresa terá benefícios.
É por isso que o planejamento de vendas deve ser uma parte fundamental do plano de viabilidade no qual ele estudou as possibilidades de sucesso de uma empresa.
Além disso, a importância de um planejamento de vendas encontra-se não apenas em previsões de vendas para um determinado período.
Mas também, em conjunto com todos os fatores que fazem parte das vendas, para maximizar os recursos, e assim, alcançar a mais alta produtividade e benefícios.
Portanto, recomendamos que você descubra as etapas e instruções para criar seu próprio planejamento de vendas.
Seu planejamento de vendas deve, portanto, relatar a análise de sua situação em termos de marketing, ameaças que possam surgir ou por que não oportunidades no mercado. Para que seja eficaz, ainda é necessário que seu plano siga etapas bem definidas.
É por isso que elaboramos um breve guia para você começar com algumas etapas em seu planejamento de vendas.
Desenvolver e contextualizar sua abordagem de marketing
Um planejamento de vendas é sempre paralelo aos objetivos e meios do seu negócio. Então você tem que levar em conta as metas de marketing. Você precisa segmentar suas metas para categorizar seus clientes e as perspectivas que você está segmentando.
Considere seus canais de vendas, como lojas físicas, seu site de vendas, seus revendedores, seus gerentes de contas, que estão em contato próximo com seus clientes.
Comece decidindo quais metas você deseja alcançar. Estes podem ser alvos de receita e margens ou metas de crescimento mais gerais. Você quer entrar em um novo mercado? Expanda sua equipe? Lançar um novo produto ou serviço?
Anote tudo o que vem à sua mente. Nesta fase, pense grande, sem se censurar. Quando terminar, compartilhe suas metas com os membros de sua equipe e peça comentários ou sugestões para expandi-las, se necessário.
No final do dia, todos devem aderir aos objetivos que você definiu. Para isso, é importante envolver sua equipe na elaboração do plano. Quanto mais os funcionários sentirem que você os ouve, mas eles estarão dispostos a ajudá-lo a implementá-lo depois.
Descubra como uma agência de marketing pode impulsionar seu negócio
Analise a situação
Depois de contextualizar claramente sua abordagem de marketing, você deve passar para uma situação global e identificar as causas do problema. É uma maneira de perguntar as causas dos problemas para identificar as soluções.
Quanto mais você pesquisa seus concorrentes, mas você chega ao ponto. Sempre que possível, colete dados durante pesquisas ou pesquisas de mercado. Você precisa entender o comportamento dos consumidores, mas especialmente o público alvo.
Definindo suas metas
Para a maioria das empresas e marcas, os objetivos se concentram em três áreas principais: visibilidade, aquisição de clientes e promoção de produtos.
Queremos convencer e liderar a perspectiva de mudar nossa opinião sobre nossos produtos. Com base nas metas gerais, você determinará suas metas específicas, como suas metas SMART.
Prepare seu orçamento
Todas as suas necessidades devem ser avaliadas com antecedência. Depois de estabelecer seus objetivos, você deve definir para cada um deles recursos financeiros e materiais.
A determinação do seu orçamento deve ser feita o mais rápido possível, a fim de trabalhar facilmente com os vários fornecedores.
Orientar a linha editorial para o seu planejamento de vendas
Em seu blog, redes sociais ou e-mails, você pode apoiar sua estratégia de marketing com conteúdo editorial. Quando bem organizado, você pode servir seus objetivos. Seu conteúdo deve ser bem destilado com base no comportamento do consumidor.
Selecione ferramentas de comunicação
Esta etapa visa determinar as ferramentas de comunicação adaptadas aos seus objetivos. Não importa qual ação você tome, você deve considerar os meios pelos quais você perpetrará sua campanha.
Mais uma vez, você deve consultar seu banco de dados para descobrir quais são os meios de comunicação mais utilizados pelos seus alvos.
Prepare sua mensagem
A mensagem é de fato o conteúdo do qual você irá gerar leads. Quanto mais relevante, conciso e interessante for o seu conteúdo, maior a probabilidade de você mudar o comportamento do seu alvo. Torne seu conteúdo consistente e transparente.
Não tome sua escrita levemente. Aposte no rigor e profissionalismo na concepção das suas mensagens.
Clique aqui e veja 20 frases de vendas
Entregue sua mensagem através de líderes de opinião
Com uma boa estratégia de marketing, está planejando as diferentes ações. Para entregar as mensagens, é necessário estabelecer as ferramentas certas, para identificar os bons influenciadores.
Essas pessoas terão um papel importante em seu planejamento de vendas porque podem recomendar seu produto para as pessoas ao seu redor.
Avalie seu retorno sobre o investimento
Este passo ajudará você a avaliar suas ações. Esta é uma oportunidade para reajustar, se necessário, para atingir as metas que você definiu no início de seu planejamento de vendas.
É também nesta etapa que você medirá a relevância de sua mensagem, aumentando suas vendas. Para impressões gerais sobre sua estratégia, é aconselhável escolher uma técnica para avaliar seus resultados.
Serviço pós-venda
Adquirir uma base de clientes é 6 vezes mais caro que a fidelidade do cliente. É por isso que você tem que apostar seus melhores peões no serviço pós-venda, porque isso pode levar seus clientes a privilegiar você em relação aos seus concorrentes.
Por exemplo, você pode oferecer entrega ou oferecer reparos gratuitos. Seja qual for o caso, o objetivo é interagir o máximo possível com seus clientes para que eles possam se tornar leais às suas ofertas por conta própria.
Especifique seus objetivos
Quando suas metas gerais estiverem definidas para o ano, você deverá especificar os detalhes. Se você quiser entrar em um novo mercado – os Estados Unidos, por exemplo -, indique claramente em quais estados você quer se concentrar.
Faça alguma pesquisa para se certificar de que seus objetivos são realistas. Teste suas hipóteses. Existe uma demanda por seu produto ou serviço? Quem serão seus concorrentes?
Esta etapa oferece outra oportunidade para envolver os membros da sua equipe. Solicitando que eles façam alguma pesquisa para encontrar todas as informações de que você precisa.
Atribuir recursos
Uma vez que seus objetivos e metas estejam definidos, você deve determinar o que é alcançável dentro dos seus meios. Você tem funcionários em tempo integral e de meio período suficientes para implementar seu plano?
Algum membro da sua equipe estará de férias ou de licença parental? Você pode contar com funcionários que não são de vendas e de marketing para ajudá-lo? Quanto dinheiro você precisará investir para alcançar cada um dos seus alvos?
Também faça um balanço de suas ferramentas e sistemas. Será necessário investir em um sistema de gerenciamento de relacionamento com o cliente ou você já tem o que precisa? Quais recursos de marketing você tem para apoiar sua equipe de vendas?
Defina seus principais indicadores de desempenho
A única maneira de saber se o seu plano está funcionando é medir seus resultados usando os principais indicadores de desempenho.
Por exemplo, você pode monitorar a receita por vendedor e região, ou a porcentagem de clientes em potencial que passam por todas as etapas. Desde a qualificação até a conclusão da venda.
Mantenha as coisas simples, se este é o seu primeiro planejamento de vendas. Escolha de um máximo de três a cinco indicadores e acompanhe-os de forma consistente ao longo do ano.
A comunicação é um dos elementos-chave para medir o progresso. Durante todo o período de seu primeiro planejamento de vendas, recomendamos a realização de reuniões periódicas com sua equipe para que você saiba o que está indo bem e o que está acontecendo.
Desta forma, promova discussões abertas e informais para garantir que você tenha o momento certo.
Confira também: 10 frases de marketing para você usar
Planejamento claro em várias etapas
Por fim, vale destacar algumas etapas que devem ser analisadas durante a revisão final de um planejamento de vendas:
- Contém uma estratégia eficaz para aumentar suas vendas?
- Há soluções para melhorar o desempenho de sua equipe de vendas?
- Está contemplado um sistema para melhor estruturar seu departamento?