A matriz de Ansoff foi desenvolvida pelo economista russo Igor Ansoff em 1957. Ela inclui 4 estratégias de crescimento: Penetração no mercado, desenvolvimento de produtos, desenvolvimento de mercado e diversificação.

Estas 4 estratégias de crescimento referem-se a diferentes combinações de produtos novos e existentes e mercados novos e existentes.

Portanto, a matriz de Ansoff é considerada uma boa ferramenta para o desenvolvimento de uma direção estratégica de desenvolvimento para qualquer tipo de negócio.

Isso ocorre, pois, a matriz de Ansoff pode fazer parte do plano de marketing estratégico. Com essa matriz, você pode determinar a estratégia de crescimento da empresa.

Isso é importante para responder de maneira oportuna a desenvolvimentos importantes no mercado ou com o grupo-alvo. Assim sendo, se você quer entender o que é e para que serve a matriz de Ansoff, então confira o nosso artigo de hoje.

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O que é a Matriz de Ansoff?

A matriz de Ansoff, é um modelo de marketing que visa determinar a estratégia de crescimento de uma empresa.

Ao unir duas estratégias de crescimento, uma escolha pode ser feita sobre o curso da empresa no mercado. O modelo distingue as seguintes combinações de subáreas:

• Produtos existentes e novos
• Mercados existentes e novos mercados

Sob a sub-área ‘mercados’, você também pode pensar em ‘clientes’. A questão que prevalece aqui é: Você vende para clientes existentes ou deseja entrar em novos grupos de clientes?

Por meio de uma combinação de produtos e mercados, uma empresa pode determinar e ajustar a estratégia de crescimento.

Portanto, para escolher a estratégia certa, você deve realizar uma análise de mercado. Com a análise correta, você pode justificar e substanciar a estratégia de crescimento.

Estratégias da matriz de Ansoff

Conforme mencionado anteriormente, as estratégias de crescimento são importantes para o curso de uma empresa. Os fatores que uma empresa pode escolher dentro da matriz de Ansoff são:

• Penetração no mercado
• Desenvolvimento de mercado
• Desenvolvimento de produtos
• Diversificação

Benefícios da Matriz Ansoff

A matriz de Ansoff é provavelmente uma das ferramentas mais difundidas que os gerentes usam no planejamento estratégico para a maioria das organizações.

Isso ocorre, pois ele é fácil de entender e permite que os tomadores de decisão representem visualmente o escopo de trabalho da organização. Os principais benefícios da matriz de Ansoff são:

Fácil de projetar:

É literalmente uma matriz 2×2, com 2 variáveis ​​no eixo X (Produtos existentes e novos) e 2 variáveis ​​no eixo Y (mercado existente e novos). A ordem das variáveis ​​é irrelevante.

Funciona como uma ferramenta de comunicação visual:

Torna mais fácil para o tomador de decisão visualizar o local atual de sua empresa. De lá, ele ou ela pode mapear trivialmente a direção a seguir.

Isso ocorre, pois, tradicionalmente integrar seus fornecedores, clientes ou funcionários existentes em decisões recém-tomadas no nível corporativo requer muito pouco tempo.

Isso muda com a matriz de Ansoff, já que a própria matriz é autoexplicativa (uma foto vale mais que mil palavras).

Ajuda na previsão do risco potencial:

A matriz permite que um tomador de decisão calcule o risco potencial antes de passar de um quadrante da matriz para o outro.

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Estratégias de crescimento da matriz de Ansoff

O modelo Ansoff analisa o portfólio de produtos da empresa e o mercado em que a empresa está localizada. As quatro estratégias de crescimento seguem a partir disso.

Penetração no mercado

Com a matriz de Ansoff, você fala de penetração no mercado quando a empresa começa a vender um produto existente em um mercado existente.

Portanto, você vai vender mais do intervalo atual. Isso pode ser alcançado atraindo clientes dos concorrentes ou garantindo que os clientes existentes comprem mais.

Essa estratégia é mais adequada para empresas que ainda têm uma pequena participação de mercado. O objetivo é, portanto, aumentar a participação de mercado no mercado atual.

A realização de economias de escala também pode ser uma motivação para aplicar a penetração no mercado.

Além das ofertas, uma empresa também pode usar pontos de fidelidade ou outros programas de fidelidade para realizar mais vendas.

Existem algumas maneiras de conseguir a penetração no mercado:

• A primeira opção é aumentar a fidelidade à marca, por exemplo, configurando um programa de marketing de fidelidade direcionado (com certos privilégios para clientes regulares, como ofertas personalizadas e descontos). O objetivo: garantir que compradores ocasionais de seu produto se tornem clientes regulares.
• Você também pode optar por “atrair” os clientes para longe de seus concorrentes. Certamente, em um mercado saturado, pode compensar-se por preço ou por publicidade mais ativa. As grandes empresas também optam, por vezes, por assumir um concorrente.
• Finalmente, você pode simplesmente vender mais produtos existentes para sua clientela existente. Um bom exemplo é o mercado de smartphones: Ao introduzir constantemente novos modelos, os fabricantes de eletrônicos estão tentando encorajar seus clientes a substituir seus telefones antigos.

Desta forma, com a penetração no mercado, tanto o produto quanto o mercado são conhecidos. Isso faz com que seja uma estratégia de crescimento razoavelmente segura.

É verdade que você procura ativamente o confronto com seus concorrentes. Isso pode levar a uma guerra de preços.

Além disso, a penetração no mercado é especialmente interessante para empresas que ainda têm uma pequena participação de mercado, pois, eles ainda podem ganhar muito.

Você já tem uma grande fatia de mercado? Ou as margens do seu mercado estão baixas? Então, uma das três outras estratégias de crescimento é provavelmente mais interessante comercialmente.

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Desenvolvimento de produto

Há desenvolvimento de produto na matriz de Ansoff quando uma empresa começa a vender um novo produto em um mercado existente.

É feita uma tentativa de vender produtos extras para clientes existentes através de vendas cruzadas. Dessa forma, uma empresa obtém mais receita dos clientes existentes.

Além disso, você também pode garantir que seus clientes não precisem comprar produtos dos concorrentes, para que você possa vinculá-los mais a você.

Uma versão aprimorada de um produto ou serviço existente se qualifica como desenvolvimento de produto ou a criação de mais variações em sua linha de produtos através de pequenos ajustes no produto existente.

A inovação é especialmente importante para essa estratégia: Uma empresa deve ousar e ser capaz de investir nisso. Além disso, o CRM é importante para que você possa realmente vender os novos produtos para seus clientes existentes.

Exemplo: Uma empresa que atualmente apenas vende televisores pode alcançar seu público-alvo mais amplamente.

Para isso, a empresa oferecerá serviços adicionais para o grupo-alvo existente. Por exemplo, uma empresa também pode vender óculos 3D adequados para televisores.

Assim sendo, na análise externa você pode, por exemplo, verificar se existe uma tendência presente no mercado.

Desenvolvimento de mercado

Na matriz de Ansoff, você fala em desenvolvimento de mercado quando a empresa aborda novos grupos de clientes com seus produtos e serviços atuais.

Por exemplo, você pode ser um atacadista B2B. Esta empresa agora se concentra apenas em clientes corporativos, mas agora também oferecerá seus produtos para clientes privados.

Neste sentido, para o Desenvolvimento do mercado dentro da matriz de Ansoff, você tem duas opções principais:

• Pode ser um novo mercado em um sentido geográfico. Como empresa, você se concentra em outros mercados (por exemplo, Brasil, Europa ou América do Norte) e procura novos clientes com necessidades semelhantes às de sua base de clientes existente. Potencial armadilha: As diferenças culturais e legais podem forçá-lo a ajustar seu produto existente. Também pode ser necessário usar novos canais de distribuição diferentes.
• Também pode envolver um novo tipo de clientela. Por exemplo, uma empresa B2B pode começar a oferecer uma variante de produto simplificada aos consumidores. Ou você pode introduzir uma variante ‘premium’ vestida de um produto existente.

Portanto, uma empresa também pode aplicar o desenvolvimento do mercado introduzindo as chamadas variantes ‘premium’ de seus produtos ou serviços.

Assim sendo, pense em carros mais luxuosos, de uma empresa que normalmente opera no segmento médio. Pequenos ajustes no produto ou preço são quase sempre necessários no desenvolvimento do mercado.

Para isso, a pesquisa é muito importante no desenvolvimento do mercado: É útil entrar em um novo segmento de clientes e como você faz isso melhor? Juntamente com o departamento de vendas e marketing, é importante investigar e descobrir.

Portanto, o risco é claro, pois, você não conhece bem o novo mercado. Investigue bem o novo mercado e a concorrência. Isso também fornece informações sobre possíveis pontos cegos de provedores existentes dos quais você poderia se beneficiar.

Diversificação

A estratégia de crescimento mais desafiadora da matriz de Ansoff é a diversificação: Introduzir um novo produto em um novo mercado.

Um exemplo é a Samsung. A gigante de eletrônicos coreana começou como uma empresa puramente comercial, mas ao longo dos anos concentrou-se no desenvolvimento de televisores, laptops e celulares, por exemplo.

Portanto, quando uma empresa começa a desenvolver novos produtos em novos mercados, ela é chamada de diversificação.

Considere uma companhia aérea que compra uma cadeia de hotéis. Além disso, o iPad da Apple também foi um exemplo de diversificação na época.

Inovação, pesquisa e desenvolvimento e vendas devem realmente unir forças com essa estratégia para lançar um produto de sucesso em um novo mercado.

Entretanto, vale destacar que as empresas que aplicam a diversificação correm o risco de que os concorrentes adotem rapidamente seu conceito e percam sua liderança.

E é justamente por isso que a diversificação tem o maior risco de todas as estratégias de crescimento. É sempre uma questão de saber se há realmente uma demanda por um novo produto.

Também pode acontecer que os concorrentes melhorem seu produto e conquistem o mercado em vez de você.

Outra armadilha é que os clientes em potencial não entendem imediatamente o produto, de modo que, antes de você realmente vender o produto, muita explicação é necessária.

Ao mesmo tempo, a diversificação também pode levar à disseminação de riscos, afinal, como empresa, você se torna menos dependente de mercados e produtos existentes.

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Quando você usa a matriz Ansoff?

O modelo Ansoff é uma parte importante de um plano de marketing estratégico. Afinal, a estratégia de crescimento que uma empresa escolhe é crucial para a estratégia de uma empresa. Portanto, a matriz de Ansoff pode ser acessado em dois momentos:

• No início de um negócio
• Ao analisar uma empresa existente

Por exemplo, você pode consultar o modelo Ansoff no final de um plano de marketing. O primeiro passo é realizar uma análise interna e externa.

Vários resultados relevantes emergem disso. Você pode processar esses resultados na análise SWOT para confrontá-los na matriz de confronto.

Por fim, você determina as opções estratégicas com base na matriz de Ansoff. Finalmente, você traduz a estratégia escolhida em um plano de marketing concreto (ação).

Aqui você indica quais instrumentos de marketing você usará para levar sua estratégia de crescimento escolhida a uma conclusão bem-sucedida.

Como você pode escolher a melhor estratégia no modelo Ansoff?

É importante que você possa fundamentar a estratégia de crescimento escolhida. Para isso, você precisa fazer mais pesquisas e usar outras ferramentas.

Como empresa, você não pode simplesmente escolher uma estratégia sem comprovação clara. Ao fazer análises concretas (de mercado), você pode substanciar a escolha em um estágio posterior.

Além disso, com os resultados dessa análise, você descobrirá exatamente o que o grupo-alvo quer e precisa no mercado. Você também pode usar essas informações para o desenvolvimento do plano de marketing.

Quando você perceber que há uma tendência importante acontecendo em um determinado setor que pode ser de seu interesse, você pode observar isso na análise SWOT.

Ao realizar a análise externa no plano de marketing, você pode descobrir tendências. Estas são as tendências no aumento dos grupos-alvo e nos mercados em crescimento.

Para isso, imagine que você possui um clube esportivo em São Paulo. No momento, você só tem treinamentos para homens disponíveis.

Quando a análise de mercado mostra que há um aumento no número de residentes do sexo feminino na cidade de São Paulo, pode ser útil também focar neste grupo alvo.

Portanto, através dos dados obtidos em analises do mercado, você também pode disponibilizar os exercícios existentes para mulheres.

A estratégia de crescimento que se encaixa com isso de acordo com a matriz de Ansoff é o desenvolvimento do mercado.

E se você gostou do nosso artigo de hoje sobre o que é e para que serve a matriz de Ansoff, então continue em nosso site e confira muito mais.